顾问销售技巧-员工.pptVIP

顾问销售技巧 引言 目的： 市场的专业人才 怎样创造声望 怎样解决难题 提高成功率 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 ? 客户对价值和解决方案的关注 ? 售后服务的权重 ? 决策失误的风险 ? 团队做出的决策 ? 客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 ? 需求的了解 ? 能力的展示 承诺的获得 顾问式销售的理念 停止扮演推销员的角色 ? 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 ? 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问 大客户销售中的客户需求 需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 ? 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 ? 需求理性化而非感性化 ? 决策不能满足需求的严重后果 ? 客户对销售方问题解决能力的信任度 客户的不同的类型和性格特征 产品的使用者 ? 有影响力者 ? 采购者 ? 决策者 中间关键人：内线 如何发掘客户的需求 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 ? 成为愿望－需要－行动的企图 客户需求的种类 潜在需求 ? 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 1.?????? 我们每年在培训上就要花很多钱 2.?????? 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 3.?????? 我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 4.?????? 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 5.?????? 最近我在忙着和经理们开会 6.?????? 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 7.?????? 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 8.?????? 我们这次在准备五月做关于销售管理的培训 9.?????? 我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长 10.? 发掘客户需求的策略 潜在需求不能预示成功 ? 明确需求为成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 ? 将潜在需求变为明确需求 整合部门需求增加需求强度 提问方式开放式与封闭式 开放式问题 一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式问题 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择” 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题” 问完后，不要担心沉静的气氛。 提问方式用途 认定需求 “你认为免费试听有帮助吗？” “我们如何才能达到你的要求呢？” 澄清事实 “你认为一个有品牌的课程对学员有？” “哪一类的培训课程较适合贵公司呢？” 套取承诺 ”这样的课程内容必定能满足学员的需求，对吗？“ ”你要留几个名额给你们呢？ 打破沉默 “你时常来这里吗？” “你好，我是[公司]的[姓名]。你是哪个公司的呢？” 调整焦点 “是您或是顾客觉得我们的产品太贵？” “您和那个产品比较呢？” 建立联系 “今晚能来参加我们的聚会吗？” “你喜欢哪一类运动呢？” 提问方式例子 销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办《情景领导》，这是全球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？ 《封闭式》 客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 《开放式》 客 户： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时有好的演讲技巧。 销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 《封闭式》 提问方式继续例子 客 户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。 销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外， 您对我们培训还有什么