企业发展的三步战略TCL国际电工管理制度.docVIP

企业发展的三步战略 ·提升营业额 ·提高获利 ·提升市场占有率 区域管理 ·区域管理的概念： 指业务员对责任区域内相关销售活动之计划、执行、控制及达成所交付之销售与利润目标。 ·商品区隔——搭配区域的商品组合 ·客户区隔——避免客户的冲突性 ·区域管理的三大依据 1、成长性 2、客户数 3、人力 ·区域管理的三大原则 1、均衡 2、效率 3、时间 差别化与区隔化 设法与竞争对手有差别化，强调本身特色，赢得优势。 产品差别化 商品特性的分类： ·具有独特优点，在行销上不会有太大的问题 ·虽具有特长，但与竞争品相似（或让消费者视为同一类商品），要 设法将特点明显化，令消费者容易辨认 ·毫无特点的商品，设法考虑改良商品，根本无法改良时，设法用 人为力量，造成与众不同 1、产品差别化的方法 单纯的产品差别化 ·功能差别化 ·品质改变的差别化 ·式样改变的差别化 ·设计改变的差别化 ·质料改变的差别化 （2）行销的产品差别化 ·广告差别化 ·销售通路差别化 ·价格差别化 2、产品差别化的诉求 一旦“产品差别化”后，该项产品必须具有诉求重点，并加以宣传，使消费者能轻易感觉其商品价值，并方便业务员作为推销重点： 适合性：该产品用于何种用途，能否适合要求？ 普遍性：该商品能否在不同