柜台快速销售技巧之介绍产品.docVIP

柜台快速销售技巧之介绍产品 ★产品介绍原则 A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉； B、新品种要着重介绍其特点； C、对高档产品着重介绍其质量和保养知识。 ★结合顾客不同需求 在款式、外观、质量、功能和价格方面做出重点说明。 ★推荐、引导顾客的方式 A、实事求是介绍； B、投其所好介绍； C、产品比较说服顾客。 ★介绍商品的原则 介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。 ★介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。 ＦＡＢ法则： 属性（Feature）：商品或服务所具备的属性。 用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。 利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。 用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。 ★【案例】 冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变