720090919朗润园摇号开盘方案.doc

20090919朗润园摇号、开盘方案 第一部分：现有排卡客户分析及问题界定： 一、开盘目标： 1.储客及开盘时间分配：9月12日开始缴纳诚意金、9月18日摇号决定选房顺序、9月19日开盘 2.开盘资源：开盘户型套数：中户57套，边户22套，端户1套。共计80套。 3.开盘目标：9月19日开盘销售50套 二、目前储客情况：排卡客户共计131组（截止2009-9-13 ，有效106组,其中约55组为水号） 1、诚意认购客户情况： 161组客户中其中123组为前期排卡客户，17组为储备期来访未排卡客户，21组为六日两天新排卡客户； 有效排卡106组客户中，其中34组为老业主，老业主比例为32%，体现为假日和水晶城业主的忠诚度较高； 排卡客户80%为首次置业别墅，以自住为主；20%为纯投资客户，看中万科首开资源的升值空间，此部分客户中60%为水晶城业主； 水号客户情况：主要表现为客户为增加购买机率的行为，前期未沟通为多套置业预算而来访当天以夫妻名义排卡。 2、客户初步装户情况： 1． 不可引导客户量：22组，主要为意向边户产品，明确表示中户不考虑，选不到意向房号即放弃； 2． 中户好位置产品需求：9组，主要意向为中户产品的为9组客户，这部分客户为经济实力略强，预计有低价格的中户产品也不考虑； 3． 另外70组有效客户需求：此部分客户为可引导性强，多数为经济实力偏低，低总价需求，意向为230万-260万产品，对位置没有明确要求。 三、开盘问题界定： 客户对于摇号公正性的质疑：尽量邀约每一组客户到现场观看摇号过程，一并请市级公证处以及媒体见证，网络上进行视频直播。 水卡过多引起的客户投诉：14日起销售进行客户跟踪，第一轮排出水号；摇号后，派出专人逐个客户进行电话回访，第二轮排出部分水户。 看盘当天选房区客户停留时间过长：1、摇号当天尽量邀请每一组客户到场，摇号后，到访客户凭借确认选房顺序进行咨询，缓解开盘当天现场压力；2、预备区客户填写选房意向单，确认意向房号（每组可填写3个意向房号）。 第二部分：摇号组织： 1、摇号目的：客户选房顺序确定，降低投诉风险。 2、摇号时间：2009年09月18日10：00-11：30 3、摇号地点：朗润园展示区休息区 4、摇号内容： 在公证处、新闻媒体以及到场客户的见证下，根据交款数量分批，每批五个号码，同时确定批内号码顺序；邀请交款客户、销售经理，抽出现场号码并进行现场公示。 5、操作要点： 1）客户通知： 为了保证现场公正性，在确定选房顺序后，增加与客户沟通时间，当日尽量多邀请排卡客户，见证摇号过程和沟通意向房号； 9月15日至17日，采用电话回访、短信形式以及在网络公布，通知邀约现场客户，与客户沟通摇号现场流程及结果； 2）摇号形式； 准备300号码（根据交纳诚意金的具体情况调整）单，以及3号信（176*125）封若干，投入号码箱，邀请客户现场抽取选房顺序号。 备注： 内部将所需摇号物料自审，包括号段（是否有重号、漏号）、信封、抽号箱的公开度）； 公证处监督号段以物料的公平性、抽取过程及抽取方式的公开性； 3）通知工作： 下午1点，2策划对客户进行电话通知回访； 2个后台人员，采用短信形式同步发送，通知客户(短信录入，人员复合) 4）见证人员： 公证处2人； 媒体见证；搜房网网络直播及录像，1组 总办摄像录制，1组 6、摇号流程： 6、场地布置： 7、人员安排： 序号 活动区域 工作内容 岗位需求 人数 负责人 1 入口处 形象岗 保安 2 李萍 2 迎宾，指示客户入场 策划 1 于淼 3 摇号区域 现场组织及流程 销售经理 1 赵旭 4 公示区 根据摇号顺序在公示板上进行公示 策划 1 李岩、赵桢玉 5 公证区 对摇号过程进行公证 北方公证处 2 赵桢玉 6 媒体区 全程录像，媒体见证 搜房网、万科总办 若干 李萍、孙丽娟 7 客户见证 现场环境维持 保洁 1 于淼 8 向客户、媒体、公证人员发放饮料 接待员一名 1 于淼 8、物料准备及费用概算： 序号 主要物料列项 数量 单价 费用概算 备注 活动公司：8637元 1 舞台 1组 　-- 1360 　舞台4*6，加红地毯 2 托盘 2 　-- 　-- 活动公司提供 免费 3 音响 1 1500 1500 4 礼仪 2 300 600 6 椅子 100 40　 4000 公证处+客户等待 7 主持人 1 500 500 活动公司代付 8 小计 7960 9 税金 677 8.5% 总计 8637 备用金：总计2950元 10 桌摆鲜花 2 100 200　 11 饮料 150 5 750 果汁、苏打水（建议水溶100c） 12 双面胶 10卷 　-- 　-- 　 13