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世华讲座 时间：2010年5月26日 企业超常规增长策略 主 讲：韩晓霞 问题：何为常规？何为超常规？ 以小胜大，以少胜多，要谨忌“聚焦”原则 一、聚焦原则 聚焦原则之所以重要，是因为它能够将企业的有限资源集中于一点，即品牌的核心价值或者品牌理念识别体系，使企业这有限的资源发挥最大的能量。我们知道激光为什么具有那么大的威力，关键就是因为其能够把所有的光线聚焦。中国有句话：有所为而有所不为有所为就是要有所作为；有所不为是主动放弃，是在理性的主导下做出的选择。全文是：大丈夫有所为，有所不为出孔子。要想获得某种超常的发挥，就必须弃许多东西。一个人做事要讲原则。有些事情要努力去做，有些事情不能去做。做与不做，看符合不符合你的处事原则。懂得取舍，有时候贪大求全并不好，根据个人的特点和性格来选择适合自己的工作方向和目标也许能更快适应现代社会飞速的变化。如果你是一个细心观察的人，在任何一个地方你都可以看到企业的分散经营，把资源投向了许多不该投入的地方。 客户细分 　　 今天的市场已经告别计划经济的时代和商品短缺的年代，进入到真正的买方市场，消费者的个性化需求成为引导消费的主流。 　　 那种依靠单一产品打天下的时代已经过去了，纯粹满足客户基本功能价值需求的产品已经难以打动消费者那一颗颗挑剔的心，他们需要的是能够让他们一见倾心，爱不释手的产品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能的。 客户聚焦 太阳表面的温度在10000度以上，可为什么连地球上的一张纸都点不着？原因很简单：它离这张白纸太远，距离越远，作用力就越小它的大部分热量都被大气层折射和损耗掉了它太分散自己的能量了。阳光普照的结果就是哪里都有阳光，哪里的阳光温度都不高。但是我们有办法让太阳把纸点着，靠什么？靠聚焦。我们用放大镜把太阳的光聚焦到一点，就可以把纸点燃。 　　 我们经常感受到企业资源的不够用，其实资源永远是稀缺的，管理的一项重要的职能就是配置资源。如何用最少的资源实现最大的收益，让每一分钱都能产生实实在在的效果，这就需要企业集中有限的资源，从客户需求出发，规划企业的营销方案，并发育企业的运营实施系统，为您的目标客户提供更多的价值。 而一个企业的成功就是设计一个好的机制，让公司所有人都对客户负责(客户聚焦的放大镜原理示意图)。通过客户细分，让公司所有员工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在为哪些客户研发产品、制造产品，为哪些客户提供服务。 　　 这个聚焦的焦点只有一个，那就是客户。而不是财务部拿着放大镜对着营销聚焦，营销部拿着放大镜对着生产聚焦，生产拿着放大镜对着采购聚焦，这样火是点着了，但到处起火，以至高层的任务就是整天灭火。因此战略营销的聚焦是客户聚焦 　　 也就是说，在客户细分基础上，定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统的整合，建立以客户为中心的组织，强化员工的客户意识。让公司的员工都为客户设计和生产产品，而不是为老板设计和生产产品，更不是为自己设计和生产产品，让营销人员准确的传递客户价值，客户服务人员都体现客户价值。把全民营销的观念引入公司，塑造一个战无不胜的组织。 1