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用信心点燃激情 移动明天会更好 胡道许 2008年10月28日 目录 宏观环境给公司带来的挑战和机遇 一个故事：心态决定行为方式 1、坚持发展的硬道理，狠抓市场份额 1、坚持发展的硬道理，狠抓市场份额 实例：酬金结构及比例 1、坚持发展的硬道理，狠抓市场份额 2、坚持渠道掌控，狠抓渠道管理 实例：渠道结构转型实施关键点：双禁 实例：社会渠道准入管理机制 实例：授权渠道分层分级管理的目的 实例：社会渠道三级督导管理体系框架 实例：县市公司督导工作职责 实例：销售经理工作模式：三九工作法 实例：送卡员日工作流程 实例：百日攻坚计划——全员联动执行要求 3、 坚持在网中高端客户的捆绑，狠抓高价值客户的维系 预计：由于高市场份额有可能带来控制市场份额的不对称政策，预计在接下来的第一波竞争中，对高价值客户的保有率、市场份额、客户总量增幅等指标的考核将带来很大的压力。 （2）加强集团、家庭客户资源的争夺 （1）加快80元以上中高端客户的捆绑 （3）降低集团成员流失 （4）快速嵌入家庭市场营销 （7）加强客户经理队伍的能力建设 （5）传统话音业务到非话业务的转型 （6）丰富回报活动挖掘客户价值 集团及重要客户维系活动中三个现象的反思 现象一： 客户参与活动是为了帮客户经理完成考核指标 现象二： 客户你不用管，对你没什么影响，只是我们内部的一种操作 现象三： 有这么好的事？我不相信 反思： 我们的活动进行了很好的宣贯吗？ 我们处于客户利益的角度思考了吗？ 我们有统一的对外营销口径吗？ 我们能取消“捆绑”之类的用词吗？ 我们对客户有后续的信息反馈吗？ * * ——如何应对重组后第一波竞争的个人发言稿 如何应对即将到来的第一波竞争 国外：世界经济增长全面放缓，爆发金融危机； 国内：国内经济增速放缓，GDP增长首度低于2位数（9.9%） 通货膨胀稍趋减缓，国际金融危机已经影响到很多国内企业经营困难 国际出口持续降低 国内各行业的景气度急剧下降 国内急需扩大内需。 2007 2008 2009 美国 2.2% 1.6% 1.5% 欧盟 2.6% 1.7% 1.5% 日本 2.1% 1.5% 1.4% 发展中国国家 7.3% 5.0% 4.8% 2007-2009年主要经济体增长放缓 股市“跌跌不休” 1、国内外大环境分析－金融危机爆发 * 1、国内外大环境分析－非对称管制 移动号码可携带 要求中移动的客户可在不变更号码的情况下自由转换到其他运营商中 不与产业链伙伴签订排他协议 可能要求移动不得与产业链伙伴签订排他协议 要求移动与其他运营商共享基站、传输等基础设施 可能要求运营商不得进行以打压竞争对手为目的的恶性业务捆绑 可能要求固网运营商与移动共享用户驻地网 2008年6月17日，工信部特别召集相关方面，开会讨论移动电话带号转网问题。工信部此次探讨的方案之一为“单向本地转网”，即本地区的号码可以带号转网，但跨地区不行；运营商A的用户可单方面保留原号码转至运营商B，运营商B的用户转至运营商A时则无法保留原号码。“单向转网”明显针对中国移动 加强电信行业监管。针对重组后新的市场架构，将在一定时期内采取必要的非对称管制措施，促使行业格局向均衡发展……鼓励移动通信运营商相互开放网间漫游业务，漫游结算等价格由政府制定。逐步扩大企业的自主定价权 ——三部委《关于深化电信体制改革的通知》 可能要求中移动为新进入运营商提供3G到2G的漫游 可能要求中移动控制其市场份额，超过将处以罚款等惩罚措施 规定市场份额上限 强制异网漫游 基础设施共享 驻地网开放 业务捆绑管制 宏观环境给公司带来的挑战和机遇 * 1、国内外大环境分析－全业务竞争 行业重组后，竞争对手会凭借自身优势采取“全业务捆绑”的竞争战略与中国移动展开市场争夺战，由于竞争对手拥有的资源不同，预计新电信采取“南攻北守”、新联通采取“北攻南守”策略。 新电信—— 南攻北守 新联通—— 北攻南守 北方地区： 南方地区： 南方地区： 北方地区： 利用CDMA尽可能地发展个人移动用户，同时采取移动捆绑宽带业务争取维持、发展家庭和集团客户 通过CDMA、固话、宽带等多业务捆绑，利用在集团客户和家庭客户市场的优势，从家庭和集团两个方面同时突破，全面进攻个人移动市场 当前采用GSM、固话、宽带等多业务捆绑策略，进攻个人移动市场； 后续引入WCDMA，利用移动、固话、宽带三重优势，从个人、家庭、集团三个方向展开抢夺市场 当前利用GSM发展个人移动用户，后续利用WCDMA优势争取更多用户，同时利用“移动+宽带”捆绑策略维持和争取家庭、集团客户 宏观环境给公司带来的挑战和机遇 1、国内外大环境分析－TD发展策略 中国移动副总裁沙跃家