[精]中国东盟博览会整合营销传播服务方案.ppt

广西财经学院市场营销研究所 博览会关系营销实施策略 产业链关系营销 原料供应商 设备供应商 软件管理供应商 技术专利供应商 营销传播供应商 资本供应商 生产制造商 专业市场 经销商 代理商 零售商 物流商 专业会展 顾客 广西财经学院市场营销研究所 博览会关系营销实施策略 产业链关系营销 由于东盟博览会是综合性展会，很难全面展现单一产业的全链条产品、技术和信息等要素。因此，邀请整个链条的专业观众则显得尤其重要，应该为所有参展商增设一条促销措施，即每个参展商可邀请若干名额产业链合作伙伴参会，并给予交通、住宿补贴，或奖励优惠旅行计划，这样做一举两得，即提升了对参展商的服务，又通过参展商邀请了对口的专业观众，强化会展的专业性和服务功能。 在产业链中，专业市场必须得到高度重视并应全力加强合作，如义乌小商品市场、华南国际工业原料城、深圳布吉农产品市场、永康科技五金城、河北白沟市场等，这些专业市场是整个产业链企业、产品、技术、信息等要素汇聚的地方，其本身也策划开展各种展会，与专业市场加强横向联合是获取参展商、专业观众和提供增值服务的捷径。 广西财经学院市场营销研究所 博览会关系营销实施策略 企业家关系营销 CEO营销是很多大企业惯用的公关手法，国内张瑞敏、柳传志、李东生等企业家耳熟能详，其背后的企业海尔、联想、TCL一样声名远扬。 东盟博览会作为面向10+1市场的重要平台，同样可以成为CEO公关的重要平台，应该定期组织高规格、重量级的中国与东盟企业领袖高峰论坛，并广泛宣传报道。同时，开展企业家关系营销也是大客户营销的重要手段，赢得企业家的支持同时意味着赢得其所代表的企业的支持。 广西财经学院市场营销研究所 博览会关系营销实施策略 总结： 以上概述了博览会关系营销的对象及基本方法，伴随东盟博览会的成长成熟，我们会不断遇到新的问题和机遇，每一个关系营销对象也都在不断发展变化，需要不断调整方式方法，从而更好地服务于博览会发展需求。 通过系统的关系营销推广，可以全面提升博览会竞争力，让博览会站在更高的平台上运作和发展，为客商提供更丰富的服务价值，并走上市场化发展的良性轨道，为最终建立一流的服务平台和展会品牌作出战略贡献。 广西财经学院市场营销研究所 博览会关系营销实施策略 提示： 内部营销是关系营销的重要组成部分。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。 由于博览局的政府背景以及内部市场化意识相对薄弱，内部营销更涉及复杂的流程重组和组织机构改革问题，因此，关系营销起步阶段首先以外部关系为主，在深入推进外部关系深化之后再逐步推进内部营销和机制改革。 广西财经学院市场营销研究所 数据库营销战略——招商招展的利器 广西财经学院市场营销研究所 开展数据库营销的战略意义 唐·E·舒尔兹在清华大学讲课时说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。”从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。 对于会展业而言，数据库营销更是生存和发展的命脉，一个定位明晰、详实准确、规模庞大的数据库，加上良好的运营管理能力，将发挥巨大的效益。特别是在专业观众的邀请方面，开展数据库营销将起到至关重要的作用。 广西财经学院市场营销研究所 知名企业数据库营销案例 全球知名的IT 服务商Cisco策划并实施数据库营销计划， 包括数据库的建立与管理、 销售机会挖掘、产品促销推广等， 结合传统的营销沟通项目，Cisco更多地了解和赢得了中国市场。 广西财经学院市场营销研究所 知名企业数据库营销案例 德国宝马在上海举办BMW亚洲公开赛，通过邀请现有客户、潜在客户观摩该高尔夫球赛，加深对BMW的了解，提高其对BMW品牌的偏好程度。通过数据库营销等多种沟通方式传递赛事信息，邀请潜在客户，最终成功邀请近5000个符合条件的潜在客户，继而通过现场的反馈管理以及活动后的回访获取潜在客户更多相关信息以及其对活动的看法，使BMW对潜在客户有更深的理解，为进一步营销活动奠定基础。 广西财经学院市场营销研究所 数据库营销的基本流程 通过交易记录或公共记录，或其它可能方式，结合营销目标有选择地采集数据 A ，目标客户是谁？ B，现有数据库营销方式诊断分析； C，适合目标客户的营销方式。 运用先进统计技术开发有条理的数据库，在强有力的软件支持下，为相关部门提供所需要的任何详细数据库 营销分析 数据采集 数据处理 1 2 3 广西