化妆品销售宝典现场销售六部曲.pptxVIP

课程安排第一部分：现场销售标准服务流程 第二部分：销售标准服务话术实操练习 第三部分：考核泰勒的方法1881年开始，美国人泰勒开始研究人机效率的问题，在工业管理中建立并推行了泰勒制，泰勒因此被西方尊称为科学管理之父。泰勒制的基本特征是三定：定标准作业方法定标准工作时间定每日的工作量只有做到这三点才能形成高绩效与低成本的管理。我们只有将感性的、模糊的的操作变成可量化、精确的操作步骤才能将一个人的经验变为大家的经验，由一个美容顾问销售成功变为门店销售的成功。我们的方法单次成功销售标准销售服务流程关键销售话术标准动作模式强大执行力只要你严格按照操作要求每一步去做就一定能步步为赢!标准销售服务流程产品实现价值最重要的环节什么是销售有目的的聊天做个有影响力的人销售服务核心理念笑容最亲切讲解最专业服务最贴心【标准销售服务六步曲】打招呼/接近顾客不愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客问话赞美发现需求/确定需求推荐产品克服异议促成交易连带销售打招呼/接近顾客切忌：潜在顾客需要引导良好的开端必须从一个精心设计问题开始很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！顾客有目的的购买商品销售无目的、随便看看顾客潜在的顾客主动打招呼，建立交谈！1、打招呼/接近顾客迎宾语：卉舍欢迎您！欢迎光临！一来客人，全体热情迎上去喋喋不休介绍产品尾随顾客生怕顾客没有注意到你美容顾客聚堆聊天美容顾问接待话术想到什么就说什么着装不整，看到有人来才整理服装和头发常见错误错误点：索取！1、打招呼/接近顾客你需要什么？分析：顾客听到，马上会很敏感地摇头或沉默不语，低头看产品很少顾客会告诉你他需要什么，除非他是抱着购买目的来的-------------------你拒绝了顾客继续看下去的权利常见错误您要买护肤品/彩妆吗？分析：这个会让顾客吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，这个问题他很难问答，或他没想买，只是看看，这样反而会让顾客马上离开----------------------你亲自赶走了顾客在无顾客时自主作业四处张望卉舍欢迎您，请随便看看三种情形这是XX补水保湿产品，它能高效的补水/活水/锁水,即刻改善缺水肌肤停下来看小姐您真有眼光，这是xx的明星产品—水润滋养霜,她独特的五色本草精华能高效的渗透肌肤底层,并在表面形成保护膜,持久滋润,有弹性,我拿给您试试拿起商品这是易卉的水润滋养霜！顾客反应有两种1、希望继续说下去，这时美容顾问就要介绍产品的FAB，给顾客观察和试用，同时询问顾客的情况，推荐更适合的产品给他2、提出问题：里面有什么成分？我的皮肤很干，合适用吗？这是什么牌子没听说？等等，这些问题反映了顾客需要的信息我们店正在做买100送100活动，并派单张顾客反应有两种1、希望继续说下去，听听有没有感兴趣的东西2、提出问题：怎么送呢？有了好的开端很重要留住客人的脚步1、打招呼/接近顾客不要过分热情，接待仪态要标准，亲切热情尚可要点标准语言口语化表达，忌喋喋不休，只说设计好的话术与顾客保持一定距离，不要跟随顾客，有问即答，过分热情和距离容易造成紧迫感。忌不可直直看顾客举动，用余光和职业感觉关注顾客需求让顾客减压 让顾客适应要善于观察客人的服饰、年龄、皮肤状况，对客人的消费能力、消费习惯有个基本的判断 打招呼/接近顾客步骤自主作业--标准欢迎语言—把握四大要点—三种情形话术应对—让顾客停下来发现需求并确定需求通常来讲，迎接顾客后，顾客就要进一步了解需要了使用以下四个方法做切入了解需要通过判断顾客的肤质可通过观察顾客的皮肤状况诊断出这种肤质会出现的皮肤困挠，从而引发顾客的需要可以这样说：“梁小姐，您的皮肤看起来特别容易干燥，易脱皮，属于典型的干性皮肤。”“平时是怎么给肌肤保湿的呢?”通过季节在不同的季节，皮肤都会出现不同的情况，比如春夏季节，任何皮肤都会遇到不同程度的干燥、缺水的情况，美容顾问要大胆的告诉顾客我们的产品就能够解决因季节的原因而带来的皮肤烦恼。店员可以这样说：“梁小姐，您知道吗，夏天到了，由于季节的转变，别看天气人，但是皮肤更容易出现缺水问题，平时肌肤有没有看起来很油但是还脱皮的现象”（诱导对补水的需求）通过潮流的引导通过说教的方式告诉顾客目前世界流行的趋势。二十一世纪的世界化妆品全面回归天然、绿色、环保，XX品牌所倡导的本草植物精华正成为全世界美容护肤的潮流。用潮流的来诱发顾客的需要和攀比的心态。美容顾问可以这样说：“目前世界流行通过SPA让身心放松，舒缓压力的健康美容浪潮，而且做一次SPA非常昂贵，如果有一套产品，不必花大价钱，又能领略全世界美容护肤的潮流，轻松让你在家就可享受护肤的乐趣，您一定想试一试吧！”（诱导对安全植物产品的需求）利用节日传递“送礼送年轻”的概念你可以这样说：“给您的妈妈/朋友/自己送一份年轻美丽的礼物吧，既有心思又有新意，我帮您选一款合适的，并且帮您包