《职业体育俱乐部管理》授课课件PPT：第四章 职业体育市场营销.ppt

营销的力量来自哪里？ 一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。 那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人， 这下有感觉了吧！ 营销战略前提 自然资源有限： 人力资源有限: 人才价值分析 人才工作效率分析 人工成本分析 时间有限： 资金有限： 营销是一项整体工程 成功源于智慧和胆识 第一节 职业体育营销概述 职业体育俱乐部的管理者必须回答的基本问题包括以下四点： （1）体育俱乐部必须向社会和公众提供什么样的产品和服务 （2）体育产品的价格如何确定 （3）体育产品和以什么途径进行销售 （4）体育产品采取哪些促销方式 一、4P理论并使该理论 二、职业体育市场营销管理的含义 职业体育市场营销管理是指为实现职业体育市场营销目标，根据资源以及动态环境变化，所进行的连续不断的协调和决策过程。 营销组合示意图 三、职业体育市场营销管理机制 职业体育市场环境判断决策过程的出发点。在全面判断市场环境的基础上，拟订营销计划。计划包括营销战略计划和具体的营销组合计划。 第二节 职业体育的产品 一、体育产品的定义 二、体育产品的特性 三、体育产品的综合设计 职业体育产品微观分析：职业体育俱乐部产品——体育赛事运营管理 二、职业体育赛事运营的要点 1、市场调研与赛事定位 2、精心制定赛事计划 3、进行创造性地策划 4、召开务实有效的会议 5、制定赛事的应急措施 6、制定有吸引力的招商方案，募集赛事资金。 三、体育赛事组委会机构设置 四、体育赛事的成本—收益分析 1、体育赛事的成本 工作人员的工资 办公、会议、资料、差旅费 外部的费用（包括法律、审计、咨询等费用） 接待费用 被主办方分去的利润 公关费用 场地租赁费用 出场费 其他相关的费用 2、体育赛事的直接收益来源 电视转播权收益 企业赞助收益 门票收入 其他收益 如：赛前的配套活动的运营收益，出售纪念用品收益等。 五、谈判与赛事合同管理 1、与赞助商的谈判，心理承受底线的较量； 2、签订合同应注意的几个问题。 职业体育赛事服务产品 1）赛事更加着重精神层面的意义 2）职业体育项目的表现形式单一，缺少新鲜感 3）整个赛事时间长，比赛项目时间短 4）职业体育赛场的社会互动性弱 赛事更加着重精神层面的意义 职业体育项目的表现形式单一 整个赛事时间长，比赛项目时间短 职业体育赛场的社会互动性弱 第三节 职业体育产品价格 一、一般定价策略概述 1、定价目标 （1）生存 （2）利润最大化 （3）销售最大化 （4）信誉 （5）投资回报 2、服务定价的主要因素 （1）成本因素 （2）需求因素 （3）竞争因素 3、职业体育特征对服务定价的影响 （1）体育产品的无形性特征使其定价比有形产品更困难 （2）赛事服务的不可储存性及需求波动大 （3）如果体育产品是同质的，那么价格竞争就会很激烈。 （4）体育产品与提供体育产品的组织不可分割性 4、职业体育组织一般定价方法和技巧 （1）成本导向定价法 （2）需求导向定价法 （3）导向定价法 （4）利润最大化法 （5）客观定价法 （6）主观定价法 二、职业体育的特殊定价策略 1、价格歧视 2、新产品定价策略 3、心理定价策略 4、成本基础定价策略 5、价格调整 第四节 职业体育的销售途径 一、分销渠道的定义与基本职能 1,分销渠道 2,基本职能 包括：①信息②促销③联系④调整⑤谈 ⑥实体分配⑦融资⑧风险承担 二、俱乐部分销渠道管理的重要性 1、只有通过分销，俱乐部产品或服务才能进入消费领域，最终实现其价值。 2、充分发挥渠道组织功能，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段。 3、建立和管理良好的分销渠道是确立俱乐部竞争优势的重要武器。 三、职业体育营销渠道管理的基本要素 1、渠道成员 2、渠道结构 3、渠道控制 第五节 职业体育俱乐部的促销 一、促销的定义 二、促销的作用 1、提供商业信息 2、突出产品特点 3、强化企业形象 4、影响消费，刺激需求，开拓市场 三、影响促销组合的因素 1、促销预算 2、 时间因素 3、目标市场因素 4、产品因素 5、市场状况 职业营销的各个环节 四、促销的基本方式 1、人员推销 2、广告 3、营业推广 4、公共关系 体育组织与赞助商合作赞助模式 第四章 职业体育市场营销 营销的力量来自整合！ 问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么 * 职业俱乐部将来会如何演变 市场透明度 时间 混浊状态 半透明状态 基本透明 完全透明 －１０ －５ ０ ＋５ ＋１