交叉直销员福PPT.pptVIP

徐州中支 尹 鹏 做直销员福，获高佣、过考核 我们的产品 客户需求分析与销售流程 Ⅰ Ⅲ * 目 录 方案设计与核保规则 Ⅱ 团险市场简介—团体保险定义 传统团险三要素：一个合同、雇主团体、风险保障 团体保险 投保人为其5人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人用一份团险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险。 ——保监发[2005]62号文 * * 团险产品体系 我们有哪些产品 我们的产品 客户需求分析与销售流程 Ⅰ Ⅲ * 目 录 方案设计与核保规则 Ⅱ 方案设计常见套路——三板斧 意外伤害：5-30万 意外医疗：5千-2万 意外补贴：40-200元/天 人数：最低投保人数5人，职业类别为3、4级时最低投保人数20人； 年龄要求：16周岁以上，最高64周岁的限制； 最低保费：每一份保单年度保费不少于2000元人民币； 投保份数：1份/人； 其他：其余细项须符合单险种核保规则要求。 投保规则 * 意外险---团体意外伤害保险  产品名称：团体意外伤害保险（GADD） 意外伤害定义：外来的、突发、非本意的、非疾病的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到伤害。 最低保额：10000元人民币 保险责任：意外身故给付 意外残疾给付 * 意外险---附加团体意外医疗保险  * 意外险---附加团体意外医疗保险（B款）  * 意外险---附加团体意外医疗保险（B款）  * 意外险--附加团体意外住院补贴医疗保险  我们的产品 客户需求分析与销售流程 Ⅰ Ⅲ * 目 录 方案设计与核保规则 Ⅱ 企业主要分类 国有企业 集体所有制企业 私营企业 股份制企业 联营企业 外商投资企业 港、澳、台投资企业 股份合作企业 主要客户分类及特征 股份制企业： 人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。 管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利、留才激励为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：一般。 合作稳定性：较高 主要客户分类及特征 欧美投资企业： 人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低，人员素养较高，不考虑退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采购部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购（通过经纪公司运作）。 设备：先进。 资金：充裕。 购买保险用途：增加福利为主。 价格敏感性：较弱。 介入难度：较易。 合作稳定性：较高。 主要客户分类及特征 港台韩投资企业： 人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。 设备：先进。 资金：一般。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：易。 合作稳定性：较低。 主要客户分类及特征 民营企业： 人员：小机械加工业、纺织业、服务业为主，人数规模小，基本100人以下，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。 管理：管理水平较弱，决策流程短，财务部门主导权较大。 设备：一般。 资金：不充裕。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：一般。 合作稳定性：较低。 各类角色需求方向 决策者 评估者 影响者 使用者 维护者 支持者 反对者 …… 企业的可持续性发展 财务稳定、成本越少越好 控制人才流动，有效激励 操作简便灵活 总经理 人事部经理 财务部经理 经办人 客户的决策模式 谁提出需求？ 提出什么需求？ 团险专业化销售流程 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 漏斗型销售 发现客户 接近客户 评估客户 契约实施 建立关系 达成契约 挖掘需求 持续服务 关系里找市场 市场里找关系 Understand Customer 接近客户 达成契约 评估客户 建立关系 合同实施 持续服务 挖掘需求 销售流程 客户购买流程 确认及评估解决方案 制定业务 战略举措 制定业务 要求及 选择标准 选择解决方案 实施计划/ 初步部署 评估业务 环境 评估选择 方案 销售与购买流程 找到对客户最具价值的东西 提供独特 价值的定位 发现客户 * 时间 00:28 – 00:031 主要内容: 这不是一个来自课本或培训课的销售流程，我们设计它，用来反映我们的环境，它将成为我们转型为世界一流销售