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其三，若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。 如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。 若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会” 或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。 二、权力有限策略 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。 从某种意义上说，受了限制的权力才会成为真正的力量，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。 例如，可以优雅地向对方说“不”，因为未经授权，这往往使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题。 如果对方急于求成，虽然明知会有某种损失，也不得不妥协拍板。否则，就会冒谈判失败的风险。 成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用。 1 ．权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。谈判者的权利受到限制，也就是给谈判者规定了一个由有限权力制约的最低限度的目标。 例如，买方“成交价格超过每件 100元，须请示上级”，这种权力限制实际上是给对方的谈判者规定了一个最低限度目标 ——成交价格最多不能超过每件 100元。所以，这种由有限权力制约的最低限度目标，可以对己方谈判者起到保护作用。 2 ．权力有限可使谈判者立场更加坚定。 3 ．权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。 权力有限作为一种策略，有些是真正的权力有限，有些则不完全属实。有时谈判者本来有做出让步的权力，反而宣称没有被授予做出这种让步的权力，这实际上是一种对抗对方的盾牌。在一般情况下，对付这一“盾牌”，难以辨别真伪，对方只好凭自己的“底牌”来决定是否改变要求，做出让步。 有限制才有权力，谈判者欢迎这些限制，因为受到限制的权力往往能够出乎意料地成功。精心选出权力限制对于谈判结果，无可置疑地产生着极大的影响。 三、货比三家策略 即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判．以选出其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。 具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几个谈判，将各方的条件进行对比，择优授予合同。这种“货比三家”策略，在动用时应注意如下几个问题： 第一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。 若对比对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有信心去争取交易。例如，有专长的中小企业，可与综合性的大企业集团比专业特点。 第二，时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。包括日程、方式和人员的安排。 第三，对比的内容要科学。“货比三家” 的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。 第四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突出是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。 第五，慎守承诺。 对于评选出的结果应慎守承诺。如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。 第六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构， 如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略，同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。 2 ．耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静，形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录，记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先，它纯属做戏；其次，记录可以帮助己方掌握对方没讲什么，对方为什么不讲这些而讲那些。全神贯注地聆听，加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法，听出对方的弦外之音，感受对方的情绪，洞悉对方的实意，促使沉默寡言超出本身的作用。 3 ．利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。 案例4 “我不知道……” ——沉默寡言策略的运用 美国一位著名谈判专家有一次替邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受你的要价，我们公司若是只出 100元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验．不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点， 200元如何？