SAM的询盘技巧NEW.ppt

对何应对“石沉大海”的回盘 1.一个星期内的邮件跟进，简洁扣题 2.电话跟进，说明原由,找到目标人。 3.询盘交盘。 4.做为库存资源， 后期新产品推广 如何是你， 你会如应对 某届广交会，约好客人（女性）于19：00在酒店会面。因堵车没能赶上会议，到酒店时客人已经外出了，并说明将资料样品放到酒店前台，如果是你，你会用什么样的方式让客人不会因此次的迟到影响后续的联系 以下是小小案例分析，（仅表达个人立场 我们的业务员经常会收到客人这样问：你之前有没有在我们的市场卖过此款产品？或有没有跟哪些客人合作过？ 如何回复一封好的邮件，真的是门艺术，销售本身就是艺术。我们要结合客人的类型，人文，喜好，我们自身产品的在市场的占有等等因素去做到更省时更有效的拿到客人，需要的是经验的积累，精细的分析，产品的专业度和方法的借鉴等等。 邮件背后的那个人 许多刚涉足外贸行业的人，在收到客人发过来的询盘和邮件时，第一时间多半是看看客人写些什么，然后按点按题的回答，在邮件中挥毫自已的文笔和专业度。等来的往往是NOT REPLY,或是石沉大海，但是，我们有没有想过客人为什么会提如此问题？客人想从我们的回盘中了解我们什么？ 我们常说知已知彼，在向客人介绍我们的情况同时，我们是不是通过客人提的邮件去了解客人深层想法？这样能够让我们更好的回复客人的邮件，若能做到这样，你将比一看邮件就拼命回的人更先一步拿到客人。 客人立场 A：在客人立场有这样几种情况： 1.我们要找新奇产品，若你已经有做过给目标国家的其他人或多人时，我们考虑不做这个产品，价格没优势。 2.我们需要做成熟的产品，若已经有做过目标国家了，产品质量有保证，需求明确，我们会考虑做这个产品 3.我们是专业买家，想找专业的工厂，做代理 等等，（据大家行业不同，客人有的想法也不同，可按客人的类型去揣摩，以上就简列几点） 如何回复？ B：而我们该如何应对？如何回复更好？ 建议通过客人网站，搜索引擎（最好是当地常用的），去了解更多客人的资料，得出以下回邮件的方法 1.若客人属于SOURCE 一些新产品，也是做B2B、B2C或TV的类型，询价产品在目标市场上并不常见。 此时，我们了解到客的真正意思是想做新产品，最好产品在目标市场不是很常见，价格不会做烂的。那么，我们自然知道如何回复：It our patent item , and we hadnt supported to ***.....不要提及你有做过某某公司。若你真的做过目标市场了，在第一封邮件也别说做过。因为到你收邮件之前，客人是不知道有没有你的产品在目标市场上。这样客人回跟你保持多些的联系。 2.若客人想做成熟的产品，（多数是做超市百货订单。） 此时，我们可以列一些无伤大雅（不是过重商业客人）的客人资料给他们，证明出过货，一直在返单。这样客人就会考虑如何跟你拿到好价格方面的沟通，一般情况下，超市百货的订单数量很可观，价格CRAZY 。 3.若客人是专业买家。 而我们又得知如何拿下这个客人将会是长远合作和利润可观的订单，我们更多的应该是去展示我们的产品专业度和与我们的竞争者的不同与优势，称赞客人的专业度，列举现时我们合作过的目标市场或其他市场的合作公司。 客人职位、类型及销售渠道 职位：采购代表、SOURCE AGENT 、个体网站负责人 类型：贸易商，代理商（直销商） 渠道：网络，超市，CATALOG... 针对不同的人，同产品报价方式各异 《询盘处理技巧》 -------关于处理询盘的几个小技巧和询盘“嗅觉” 一、将收到的将询盘分类 A级：用以公司名为后缀的EMAIL发的。公司资料齐全，IP正确，询价意向明确，属专业客人。 B级：公司资料齐全，IP正确，询价意向不明确。 C级:公司资料不齐，IP正确或不确，询价不明确。 A级询盘的案例 Inquiry about ***** This message was sent to you only Registered Location and Message Origin: FRANCE Message Origin: FRANCE Message IP: 82.227.224.* Dear Cyndi Im interested in your product(s) *** 1.CE/RoHS/FCC 2.Cute appearance 3.No chemical, No harmful for human and pet 4.USB charge plug ? Dear Ms*****I need your