如何开好养生坐诊会.ppt

主讲：江奂东 QQ:857250511 坐诊会对美容院的要求 1-经营XXX品牌两个月以上 2-美容师对XXX品牌的认知度要高 3-顾客养生观念铺垫到位 4-院长对活动首先认可和支持本次活动 前期准备工作 1、销售坐诊专家： 1）坐诊前一个月，老师宣传X展架放于店门口最显眼处 2）对顾客讲专家特色，从业年限，明确告知顾客他会得到那些东西 3）销售专家过程中整个美容院的状态 4）清楚告知专家到店时间 前期准备工作 2-整合美容师 1） 产品培训 2）手法培训 3）邀约话术培训 4）心态培训 5)主推产品的卖点及销售技巧 6)制定任务; ①邀约任务，②销售任务 制定促销方案 1）制定适合自己美容院促销方案（高中低） 2）一案一张 3）彩色A4纸，过塑 2-坐诊室的布置 1）坐诊室光线要充足 2）一张桌子，三张椅子 3）A4纸若干，签字笔两支，纸巾一包 4）坐诊室适当布置营造气氛 5）准备花茶，水果，牙签 请问这样的坐诊室见过吗？ 前面你塑造的专家形象匹配吗？ 请问这样的坐诊室见过吗？ 各位院长如果您是顾客，请问你做何感想呢？ 坐诊当天 1-分析顾客： 1）首先考虑有需求的顾客及有钱的顾客 2）最近没有消费的顾客 3）卡项即将结束的顾客 2-确定坐诊时间： 1）确定每个顾客到店的时间 2）通常每20---30分钟安排一位顾客 3)有些顾客健谈，导师或者美容师提醒 4）顾客到店先诊断后护理，否则压单比较难 1、促单不可专家咨讯室中进行促单的最佳时间一定要让客人进房间体验时，根据坐诊专家会提出的建议，如“建议给某某姐在某个部位拔罐等”时就可以安排恰当时间进行，老师和美容师一起配合跟踪压单。 2、每天邀约人数 坐诊期间每天约太多客人不好，否则导致现场很乱，跟单不到位 建议每天邀约十到十五客人较为合适，确保有质量的客人五个以上 3、顾客咨询时间不易太短 顾客咨询时间控制在每个客人为45—60分钟 4、咨询时切记不能两个或两个以上的客人一起咨询 每次咨询只限一人，方便沟通，更好保护顾客隐私 5、咨询后不能让两个客人同时在一个房间做体验 最好是一房一人，方便压单时不受干扰，确保压单成功率 6、美容师配合咨询时表达要看场合，懂得积极配合，尤其是不可问坐诊专家“根据此客人情况如何做疗程来调理？” 美容师咨询配合时表达要准确，抓住时机及时的提出与客户情况相关的问题 7 、活动期间美容院一定要安排专门配合压单人员 配合压单人员最好是老板娘或者店长，要对顾客有足够的了解和压单能力 9、压单要领 “快、准、狠”，及时满足顾客需求 10、新客人咨询时间的安排 在最后一天或者其他不忙时间做咨询 11、技术手法一定要过关，否则严重效果 技术手法培训一定要反复进行 12、顾客进行咨询前，美容师一定要了解，仔细分析顾客情况， 仔细分析明确客人最大需求点，就是顾客最在乎那方面，针对这一需要点来搭配疗程 13 、咨询过后的下一步重要工作 咨询过后的客人一定要当场做体验 14、美容师一定要懂得借力使力 咨询过顾客一定要老师配合压单，不要一个人擅自行动给客人讲方案压单 15 、活动时方案切忌太大，太多 建议只做三到两个，分大中小就足够，个别超A类客人量身订做方案 16 、顾客没有养生观念，意识单薄 建议坐诊前对客人进行健康养生保健的讲座，导引顾客的观念 17 、老板对本次坐诊不是很重视，同时没有概念 固建议坐诊前先安排时间与其进行有效沟通，讲清楚合作的利与弊 18 、没有预约的客人就不给坐诊机会，严防占便宜 严格控制客人质量和人数，确保有效顾客的咨询时间和质量 19 、每个来看诊的客人都做到雁过拔毛， 不让顾客空手回去确保活动成交率，保证每位到店咨询的顾客都产生消费，乃至一瓶药酒，一个养生包都要成交 21规范的坐诊模式 坐诊前的咨询单及坐诊中的建议单都要准备好 22店家的会前会 活动前要对店内所有人先进行培训，确保每个环节的了解 23晚上的总结会及早上的晨会每天都要进行 总结会：1、成交的分享 2、未成交的原因总结 3、次日的目标及顾客分析 晨会：1、美容师的激励 2、目标客户分析