如何应对市场竞争-康师傅.ppt

TY在湖北市场竞争手段无所不用其极，一边对我司人员进行恶意人身攻击，一边大范围招揽我司在职人员，以图扰乱我司军心。所以，在这样的时期，安人心、提士气是我们工作的重中之重； 与竞品在通路上的竞争是常态，我们应对一线人员做好教导、鼓舞、关怀工作，帮助一线人员学会理性、有技巧的面对突发恶意事件，避免我司人员受伤，同时打击竞品气焰。 * 目 录 * 1、背景 3、遇到恶意事件如何处理 2、团队的认知与共识 4、持续巩固的打统成果 持续巩固的打统成果 4、陈列抢占篇 3、割箱陈列篇 5、排统作业篇 1、特工队打统篇 2、贴统作业篇 6、媒体抢占篇 持续巩固的打统成果—特工队打统 陈总晚上很晚，仍然带领 部主管、SOM 现场动手及陈列抢占 持续巩固的打统成果—贴统作业篇 本品抢占了第一陈列位，排面占比70% 改善前竞品排面占比60% 贴统执行：打击TY酸菜 贴统 陈总带领总经办幕僚人员，现场教导业务人员如何执行贴统陈列！ 持续巩固的打统成果—贴统作业篇 贴统无处不在 特陈更不能放过 湖北职院 孝武超市 持续巩固的打统成果—割箱作业篇 中百珞狮店月均8万 货架陈列占比65% 割箱陈列 抢占KA陈列空间 持续巩固的打统成果—陈列抢占篇 2010年 统一与湖北第一大KA客户 中百仓储签订陈列购买协议 去年我司与中百仓储签订 整体促销协议抢占货架 期间销售成长31.6%月销售达到300万 持续巩固的打统成果—陈列抢占篇 中百古田月均7.5万，抢占第一陈列， K：T货架比例由原先1:1提升到2.5:1。 抢占货架挡板、存包柜、端架等广宣 持续巩固的打统成果—排统作业篇 积极完成专卖 功能组积极支援 营企合作示范店 排统改善前 持续巩固的打统成果—媒体抢占篇 * 陈总要求营业单位抢占一切有效益的媒体发布位置，企划部门以 最快速度进行制作安装，打击竞品气势，强化本品品牌宣传。 持续巩固的打统成果 * * 很多的晚上，当我们都已经下班回家的时候，总经理仍然在带领相关主管，奔波在重点的通路，查看市场，并现场教导如何执行打统，为我们团队做了非常好的表率，这种氛围下，我们的团队怎么会惧怕竞品，所有的人员深受鼓舞，团队士气空前高涨。 总 结 * 总 结 经过不断的打统执行，我们虽取得了阶段性的成果，但离陈总经理的要求还差的很远，我们需要更加的努力，面对TY不正当的竞争，我们的团队从不惧怕，陈总要求我们，武汉顶益所有的团队要有一致的方向、一致的共识、一致的目标，在面对竞争的时候我们要“快、准、狠”的打击，更要有技巧的打击，通过全力抢占终端，把竞品清理出市场，才是真正的成功，武汉顶益誓将打统进行到底！ 以上，敬请指导！ * 如何应对竞品竞争手段 （恶意事件） 湖北营业部 2012/03/27 * 目 录 1、背景 3、遇到恶意事件如何处理 * 2、团队的认知与共识 4、持续巩固的打统成果 * 背 景 华中区 湖北营业部 华中区，历来是市场竞争最为激烈的区域，尤其与统一的竞争，激烈到近乎残酷的态势； 统一酸菜的销售在华中区单品已经超过了我品红牛，在湖北营业部甚至是我品红牛的1.35倍，更是我品陈坛酸菜的2.5倍，对我品的经营带来的巨大的挑战； * 过去面临到的竞争压力 1、 统一大力抢占陈列： 统一以陈列奖投入等抢占龙头位及排面，并挤压本品陈列； 2、 统一大量发布户外媒体 严重影响我品的品牌宣传和力度，对我品的经营带来严重的阻碍 统一疯狂的市场抢占及利用不正当竞争的手段，对我品的经营 带来了巨大的压力； * 过去面临到的竞争压力 长期的竞争弱势与业绩达成的不佳，使整个团队的气势 受到重大的挫伤： 1、营业人员长期缺乏教导和培训，导致观念、信心及技能不足； 2、主管管理技能缺失，不能教导协助业务，整个团队没有共识； 3、营业人员因达成及成长不佳，月奖、年终奖无望，士气低落， 不思进取，“混日子”思潮蔓延，市场作业落差加大，面对 竞争的压力的时候存在退缩现象； 目 录 * 1、背景 3、遇到恶意事件如何处理 2、团队的认知与共识 4、持续巩固的打统成果 * 团队的认知 2011年11月后，陈总经理来到武汉顶益，带 领团队进行了大量的整改，促进整个团队的认知： 1、整个团队要动起来，主管要亲力亲为； 2、所有的主管要体恤