2010年武汉市东明温馨嘉园的项目营销的的策划的报告.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 工程和营销节点划分 春节热销 预热期 开盘热销期 二次加推 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 认筹期 持销期 持续销售期 尾盘期 项目开工 前期准备 首批开盘 工程达到正负零 二次开盘 工程封顶 静态销售计划： 尾盘期 88% 6070 20% 1380 50 2011.3-5 　 100% 6900 12% 830 30 2011.6-8 二次持销 　春节期间 68% 4690 12% 830 30 ——2011.2 　农历12.12 56% 3860 20% 1380 50 2011.1.15 二次开盘 　 36% 2480 8% 550 20 ——2011.1 　3#、4#楼开始认筹 2010.12.4 持期销二次加推 　 28% 1930 8% 550 20 ——2010.12 　开盘销售 20% 1380 20% 1380 50 2010.11.6 开盘期 认筹开始，蓄客、售卡 2010.9.18 认购期 项目开工，售楼处筹建，销售物料准备，前期广告宣传等 2010.8-9 预热期 备注 累计比例 销售额 累计(万) 销售比例 销售额(万) 销售套数 时间 销售阶段 以下销售计划是在正常市场价格下，开盘前期做好充分的预热、广告宣传和客户积累的情况下制定 根据一般经验，县级区域高层开盘常规销售量在30%到40%左右，如果达不到说明定价过高。 而很多滚动开发的项目，为快速回款，一般会以低于市场价5%-10%的价格销售。 同样，本案若想开盘获得更高的销售量，如60%，至少要低于市场价5%以上。 价格策略： 低于市场价开盘，稳步慢跑，以利于快速销售，规避风险 未来供应量急剧增加， 争抢有限的市场份额 调控政策影响逐渐深入， 不排除新政继续推出 快速回笼资金， 解决遗留问题 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 预热期 开盘热销期 二次加推 认筹期 持销期 持续销售期 尾盘期 春节热销 1#、2#楼位置相对较差，但户型较好，适合低价快销 此阶段推出3#、4#楼，选取位置较差的房源搞促销吸引客户，带动位置好的房源高价销售，但价格不宜上涨过快 推广策略： 在整个销售周期的推广过程中，统领全局的营销思考 “创造第一”——[为产品找到市场消费的空间] 在符合产品属性的基础上，率先在市场上创造独一无二的“卖点与概念”，如本案的层高达到了3米，这是在县城市场很少见的。 “表现差异”——[建立项目品牌的独特个性和市场地位] 发掘产品与竞争对手的差异之处，通过差异化视觉表现和包装体系传达给目标消费者。如本案的地段比目前在售项目都要好。 “引导消费”——[引导消费者需求，进而变成具体的购买行动 ] 将新的价值观、生活态度以及项目所倡导的生活方式等信息传递给消费者,让消费者产生新的消费需求，特别适合体验型的客户群体。 推 广 诉 求 策 略 推广策略： 在整个销售周期的推广过程中，统领全局的营销思考 推广渠道策略 以围挡广告、户外广告DM海报为主，如右图： 以短信及电视广告为辅； 以特殊事件的PR活动进行集中 性的宣传。例如在交房时搞演出、送礼品。 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 预热期处于项目正式销售前，该时期的营销思路为： 向市场公开高端形象和市场定位，通过大众传播渠道对产品形象进行传播，建立目标客户的期望，确立初步的市场地位 楼盘形象树立 项目核心价值体系 全面展开 项目开工 售楼处对外开放 项目开工仪式 工地现场围墙广告 市内大幅户外广告 售楼处销售物料展示 DM海报派发 各阶段执行策略—预热期 1、举行开工仪式 2、现场视觉包装： 工地现场围墙，大幅形象宣传广告 售楼处包装、导示系统 3、项目标识系统、销售物料设计、制作 4、销售队伍的组建培训 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 各阶段执行策略—蓄客认筹期 认筹期，是项目入市的开端，开始向市场全面展示产品形象和价值，为进入正式销售阶段做好全面准备，并通过VIP卡发售等形式积累意向客户，为开盘销售蓄积能量。 楼盘形象树立 项目核心价值体系 全面展开 项目的认筹信息 工地现场围墙广告 更换户外广告 售楼处销售物料展示 DM海报派发 短信、电视广告 1、销售物料的完善 2、认筹方案制定 3、DM海报制作 4、户外广告内容更换 5、短信、电视广告等的 制作 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 各阶段执行策略—开盘热销期 开盘期，是项目营销推广最关键的