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劳丽斯有限公司培训外贸开发流程培训 与会人：全体外贸业务人员 时间：2012年4月3日 一，外贸流程 建立信任感 了解客户背景 解除客户外在的抗拒点（这产品热销吗） 确认需求 产品价值塑造 报价 讨价还价（再次价值塑造） PI PI 调整阶段 确认PI 内在抗拒点解除 催定金 成交订单 跟单 催余款 出货 客户维护 及销售情况 再次反单 1 建立信任感 1， 公司优势， 产品优势， 品牌优势， 建立时间， 老客户口碑， 团队优势， 交货期优势 外贸专业运营 2 了解客户背景 客户： 批发商还是零售商，终端买家，还是自己用 与我们沟通的是否有决策权，在其公司的位置是怎样的 客户是否了解其所在公司所要采购的具体产品，款式以及价格等 客户的外在抗拒点解除 这产品热销吗 我们当地场有你们的合作伙伴吗 刚开始做生意，能提供免费的样品吗 产品价值塑造 1. 工艺：手工制造， 马克线，皮料花纹， 内力 材料功能 使用年限 使用季节，适合人群 款式 舒适度 报价 根据前期的准备资料，针对性的报价， 根据款式和工艺的不同，价格不一样 根据版面不一样，价格也不一样 讨价还价 再次进行讨价还价， 客户内在的抗拒点解除 1这产品价格太高 别家便宜 数最能不能少点 别家的定金都是20%，为什么你们要50%呢 PI 按照要求进行PI 催定金 1.发了PI客户没有打金怎以办 2.如何催定金