拜耳的销售技巧培训.ppt

Sales Training 拜访准备 解说 询问 倾听 签约 拜访准备 掌握情况 公司状况 掌握情况 产品 掌握情况 －经营政策 －竞争产品 －市场情报 准备工作 解说 1.计划性 2.有效性 (AIDA) Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 3.辅助性 －产品/仿制品 －照片、插图 －说明书 －技术资料 －专家结论 －Video 投影仪 倾听 倾听目的： －取得资料 －知道客户的需要 －了解客户的态度 －作出应变 倾听反映： －轻轻点头 －目光正视 －偶尔附和 －重点重复 －诚恳回答 询问 -开放式 -封闭式 -选择式 开放式问题 方式： 谁…… 什么…… 为什么…… 哪里…… 何时…… 封闭式问题 方式： 会不会…… 是不是…… 能不能…… 有没有... 询问的优势 －知道客户的需求 －使交谈富有意义 －影响交谈进展 －使你显得善解人意 －澄清事实 怎样…… 到什么程度 目的： 1.获取资料 2.为讨论而打开 新的话题 主动性原则 带回法：言归正传... 还原法： 至于刚才那件事... 重复法：再讨论一下那件事吧... 关联法： 我公司也... 目的： 1.获得承诺 2.再控制局面 五笔连线 四笔连线 * 基本功能或利益 包装 商标 特色 品质 款式 售后服务 保障 安装 运输 核心产品 形式产品 延伸产品 整体产品内涵 公文物品： 产品说明书，技术资料，价目表， 发票及收据，合同，样品 必备品: 手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图 个人服饰 个人卫生 个人修养 以及注重: 电话预约 张场长: 1000头母猪 李场长: 500头母猪 王场长: 1500头母猪 例: 电话预约 －主动性原则 －简明扼要 名片交换 递 接 介绍 相互介绍 －介绍要点 例: 语言表达： 我 没有 说 甲 拿了 那块 表！ Sales training Do What You Say Say What You Do Prove What You Say 引起顾客兴趣： --增加利润，效益... -- 节省成本，时间... 研究购物原因击中 顾客要害： －赚更多的钱 －省更多的钱 －生意兴隆 －升职，大展鸿图 －爱戴，大受欢迎 －增加知名度 －生活更舒适 －身心更健慷 －解除烦恼 －安全感 －赞赏倾慕 －更有面子，提高身价 －美丽动人，仪表出众 －增加自信心 －扩阔视野，增加新知识 －感觉清新爽洁 －省时间 －开心欢笑 －更多机会，享受空闲时间 －提供更多利便 介绍利益 --解说好处而非特点 --从顾客需求出发 特点： 制造者所赋予产品的 利益： 顾客从产品上获得的 例：复印机 项目 特点 利益 1.可有进行彩色复印 ? 2. 有自动测定系统 ? 3. 有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸 ? 4. 有自动分页机，可省手工分页的大量时间 ? 5. 不用时可自动切断电源