屈臣氏营销案例分析J5x9pwlC.pdf

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. 屈臣氏促销案例分析 2011-9-20 1 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. • 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽 人的一片“好优惠呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗 劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的 战绩。 • 在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得 上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内 容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策 划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、 营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣 氏所有员工都乐此不疲。 • 屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业 借鉴。 2011-9-20 2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. • 2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价 ”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期， 从那时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活 动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。 • 从笔者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者 把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段： • 2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以 传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节 、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧 说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣 诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春 2011-9-20 3 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software For evaluation only. • ”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“ 冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元 多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商 品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送 ”等等为主题的促销活动; • 第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承 诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们 发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会 有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了 2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价 ”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一 直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行 了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心; 2011-9-20