《推销产品的利益》PPT课件.pptVIP

产品的三个层次 产品的三个层次 1．核心产品。指产品能够提供给购买者的基本效用或益处，是购买者所追求的中心内容。 2．有形产品。有形产品是产品在市场上出现时的具体物质外形，核心产品只有通过有形产品才能体现出来。 ?3．附加产品。附加产品指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。 利 益 推销产品的利益 一、推销的最大秘诀 推销员推销的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能满足顾客什么样的需要。 问题1:我们应该向用户推销什么？ *Sales说：我不推销！家具化妆品服装彩电 问题2:用户想得到的究竟是什么？ *用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品 *用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）： 高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿 电褥子是自动控温的，有两个开关，宽1.5米，长2米，重3斤，用50％的毛，25％的棉，25％的化纤组成，可以水洗…… 这种电褥子是自动控温的，不用担心温度过高或过低；有两个开关各置一头，方便开启；宽1.5米，长2米，足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用花钱就可以使电褥子干净…… 三、利益推销的步骤 (一)鉴别利益 推销员提供顾客的利益包括两个方面： 一是让顾客得到好处。利益可能是诸如感觉良好、赚更多的钱、节省时间、提高效率等，它代表着一种获得，是顾客能够更多地拥有或更好利用的东西。 二是让顾客减少或避免损失。利益也可能是解决问题的方案，它可能使顾客摆脱困境或使顾客避免从正在进行的事务中受到损失。研究表明，让顾客减少一些肯定的损失比承诺更大的获得更具有说服力。 (二)了解顾客的需要 一位电器设备推销员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精密，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。 推销员应当考虑顾客的真正需要，提供对方迫切需要的利益。为此推销员要注意以下3点： 1、不同类型的顾客对利益的要求不同 2、顾客需求心理是不同的 3、强调推销要点 1、不同类型的顾客对利益的要求不同  案例： 地板推销员分别向： 宾馆 个人 中间商 三种类型的客户推销，各自推销的重点 宾馆 强调铺设地板可以提高宾馆档次、招徕更多的顾客、增强竞争力、提高宿费标准、增加利润； 中间商 应介绍随着装饰热的兴起，地板的潜在市场越来越大，经销地板大有前途 个人 应强调铺设地板，能够带来舒适、温馨、享乐的家庭生活，及使用寿命、卫生等。 2、顾客需求心理是不同的 对某位顾客有益的，未必对其他顾客有益。人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握顾客的需求心理。 3、强调推销要点 FABE说明术 F代表产品特征 A代表优点 B代表利益 E代表证据：证据包括技术报告、顾客来信、照片、报刊文章报道等 一钢木家俱厂生产的钢质座椅具有3个特征：使用钢质材料制成；椅面和扶手铺有丝绒、椅面内衬海绵；烤漆颜色有多种。用FABE方法进行分析： 如何消除顾客异议 （一）处理顾客异议的原则 1、事前做好准备 编制标准应答语 具体程序是： (1)把大家每天遇到的顾客异议写下来 (2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面 (3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章 (4)大家都要记熟 (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语 (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高 (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 2、选择恰当的时机。 (1)在顾客异议尚未提出时解答 (2)异议提出后立即回答 (3)过一段时间再回答 (4)不回答 3、推销员要给顾客留“面子” “你错了”、“连这你也不懂”，也不能显得比顾客知道的更多；“让我给你解释一下……”、“你没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。 （二）、消除顾客异议的步骤 1、认真听取顾客的异议 2、回答顾客问题之前应有暂短停顿 3、要对顾客表现出同情心 “我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说?”等等。 4、复述顾客提出的问题 5、回答顾客提出的问题 （三）消除顾客异议的方法 1.直接否定法 2.间接否定法 “对，但是”处理法 3.同意和补偿处理法 4.反驳处理法 针对价格的异议： 一、多讲产品优点 所谓优点，是指产品的设计、质量、