《推销小贴士Ⅰ》PPT课件.ppt

要成功地推销保险产品，需要不断地获取一些可以接近的新人，这就是准保户的开拓。准保户是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象就越多，成交概率也越大。因此，可以说准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。唯有持续不断地发掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水源源不断，而非一池死水或者一场洪水而已。 什么是合格的准保户 他需要人身保险 他付得起保险费 他身体健康 他具有责任感 他较容易接近 他需要人身保险 几乎每个人都需要人身保险，所以问题不在于寻找这种需要，而是找出客户究竟有哪些需要，哪种需求是最为迫切的，是养老的需要还是医疗的需要，是保障意外伤害的需要还是子女教育的需要。营销员要了解客户已经表明的需要，并协助他们发现被忽略的需要，变潜在需求为现实需要。只有当客户充分认识到他们的保险需要之后，才会购买保险。 他付得起保险费 人身保险合同是双务合同，要求保险人与被保险人权利与义务对等，客户要享有保险保障的权利必须履行缴纳保险费的义务。换句话说，参加保险就必须缴纳保费。假如顾客无力缴费，即使他的需求再旺盛也只能望而却步了，成不了合格的准保户。 他身体健康 投保当然要符合条件，健康是保险标的符合承保的条件。如果吸收身体不符合承保条件的人参加保险，必然加大出险概率，影响保险正常运作，也加大其他缴纳保费的被保险人的风险。这不但会使保险公司的经营受到影响，也会危害其他被保险人的利益。 他具有责任感 一个人常说为自己而活，要实现自己人生的最大价值，但不能否认，一个人实际上要经常为别人而活着。做父母要为子女打算，让他们健康成长；做子女要孝敬老人，让他们安度晚年；夫妻双方也时时为对方着想，对家庭负责。这就是所说的责任感，富有有责任感的人更可能购买保险。对自己没有信心，对家庭漠不关心，对亲人没有爱心，这样的人想要动员他参加保险是十分困难的。 他较容易接近 推销保险，从资料收集、对客户的拜访说明、到签单交费才宣告完成，为了提高推销效果，一般要求不花费太多时间就做成一笔业务，所以营销员应考虑所要拜访客户是否容易接近，是否可以放心地与其做交易。 准保户的开拓方法 直冲招揽 （一次面谈销售） 缘故法 介绍法 资料查阅法 群体开拓法 个人观察法 （直觉法、视听法） 设点咨询法 猎犬法 合作营销法 直冲招揽 选择某一区域或某一行业，然后到每家每户拜访，从中找出所需要的保险推销对象。直冲招揽是直接拜访素不相识的人，因而在拜访前应有足够的心理准备。拜访步骤一般是：区域活动——收集目标区域——背景资料——编制标准接触术语——术语背诵及演练——争取复访机会。 缘故法 缘故法利用人际关系寻找准客户，每个人都可以将我们带到他熟悉的人群里，大家都息息相关，有着千丝万缕的联系。利用缘故法推销保险时，可利用的关系静态看主要有：工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关系，动态看则是无止境的。 当以你的朋友甲为中心，在他周围列上他熟悉的一些人，多数人能列出5-10人，接着以同样的方法以甲的朋友乙为中心不断发展，在甲身上的圆心作用就会一直延续。于是，你只要有一位朋友，就会有两位。当朋友的朋友成为你的朋友，所有人都能成为你的朋友。 介绍法 当营销员积累了一定数量客户的时候，可以请已投保的保户以口头、便条、信笺、电话等形式为你介绍新客户。由于是朋友或者熟人介绍的，可以减少顾客的当面拒绝，争取到面谈机会，从而达到签约的目的。 资料查阅法 营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法，这里所说的资料是指能帮你找到准保户相关信息的文件。资料的来源包括：旅馆里的旅客登记簿；行业或职业通讯录，如：学会、协会、同乡会、企业家名录等；人口普查资料；报刊和期刊，尤其是地方性报纸，人物专访常附带个人信息；商业性教育机构、图书馆等的登记信息。 群体开拓法 寻找有支付能力的团体、企业、单位，与有决定权的负责人直接面谈。直接深入内部与领导人见面会谈，一旦成功所能实现的保额和所带来的保费收入都是非常可观的。因此，这种方法从时间、精力、费用、等方面都是经济可行的。此外，对企业、团体内部的工作人员的健康状况容易掌控，保费可由单位统一支付，续保率也很高。 个人观察法 这种方法要求营销员有敏锐的嗅觉，不管是何人、何处的交谈活动，都随时保持职业警觉，留意收集保险推销对象的线索。交通工具上、商场超市里、娱乐场所中，凡是有人群的地方都是营销员施展观察法的用武之地。 个人可以承担的调研工作是无止境的，眼观六路、耳听八方，经常保持警觉，就可以得到一系列未来人身保险的可能购买者的名单甚至详细信息。 设点咨询法 当营销员没有顾客预约时，可以在人流量较大的街头、广场等设点摆桌，打广告、拉横幅，发放宣传材料，接受顾客咨询，解答顾客提出的问题，介绍险种的特点，直接为客户服务。对于