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电话行销技巧? 电话行销技巧 世界上最伟大的成交话术 电话约访时 销售员：您好！请问是……公司吗？请问***经理在吗？ 秘 书：请问你是……？ 销售员：我有很重要的事情找他。 秘 书：找他有事情吗？ 销售员：有些私事找他。 秘 书：可以跟我讲吗？ 销售员：你认为***的私事有必要跟你讲吗？ 经理接听后 销售员：您好！***经理（老板）吗？我是***公司的老师***。我们将在*月*日有*天非常棒的*****培训课程，还邀请到了在管理方面的权威***老师。这次机会非常难得。现在正在招生中，有特别的优惠，您有兴趣吗？ 经 理：没兴趣！ 销售员：***经理，您当然没兴趣了，因为您有兴趣的话，您就会主动打电话给我了，您说是不是啊？所以您是派三个还是五个来 参加学习呢？ 经理接听后 经 理：没时间！ 销售员：***经理，忙，是好事，忙表 示您正在赚钱，忙的时候才更应该找 时间休息跟充电啊！那你是派三个还是五个来参加学习呢？ 经 理：价格多少？ 销售员：XXX元一位。 经理接听后 经 理：太贵啦！ 销售员：***经理，当然啦！贵表示有价值嘛！ 如果便宜有让你浪费你三天的是时间、有没有效果的话，您会来吗？ 经 理：当然不会！ 销售员：那如果880元可以帮您业绩提升三到五倍，那您会不会来呢？ 经 理：当然会！ 销售员：那***经理，您是派三个还是五个来参加学习呢？ 第一部分：关注结果的经营思维 当我们研究和分析一个企业是否成功时，通常会把眼光停留在它的策略、组织形式、业绩考核与激励创新等方面，因此，也通常会得出一些“必要但不充分”的结论。 如果把对一个企业的评价和分析放入一个较长的时间背景中，一层层剥掉其外在显现的表皮，你很容易发现一个简单的“核心”——成功的企业内部，所有掌握着资源的人，也就是经理人们，高度一致地追求一个共同的目标，并且为了达到这个目标，谨慎地分配有限的资源；一旦发现资源被错误使用，能够果断地修正错误。 通过“经理人的飞行模拟舱”课程，你一定已经充分意识到，企业生存和发展的根本，或者说是经营的首要原则：关注底线利润。 第二部分：战略决策 当每个经理人都知道眼睛该盯住哪里后，他所面临的最大挑战就是是否掌握足够必需的方法，保障有限的资源被充分使用。 正是因为市场的变化越来越快，竞争越来越激烈，每一个看似“不太重要”的举动都可能对企业整体和长期的生存、发展造成“重大影响”，所以战略决策对企业的经营才变得越来越重要。 战略决策虽然重要，但不必要被复杂化。相对于企业的经营过程来说，战略决策有其清晰的脉络、基本的原则和简明的方法。 这是令你吃惊的结果吗？ 盈利分析－基于经营活动的成本计算 利润是关键，无论投资还是日常经营活动。 在日常经营活动中，利润通常反映了企业经营的总体状况——经营是否带来利润？这个问题可以通过审核损益表很快得出答案：在当年的底线利润为多少。 然而，这样可能没有揭示出全貌：可能企业总体而言经营状况良好，但是它是否在每个方面都良好？是否每一项经营活动都对结果产生积极的影响。或许有些方面比其他更加收益显著？ 做一次利润分析，给上述问题找出答案。 盈利分析： 厂房A 所有生产线都投入使用 + 销售 直接成本 毛利 生产线1－3：BASIS (每年4个) 16M 8M 8M 生产线4：AVANCE（每年2个） 10M 6M 4M 总数： 26M 14M 12M _ 必要的成本： 市场费用分摊 3.0M 设备维护费用 4.0M （租金－如果有） 0.0M 投入在建筑上的资本的利息（32M的15％） 4.8M 用于投资的资本的利息（20M的15％） 3.0M 没有实现的残值（5M的15％） 0.5M 大约15M 来自经营活动的全部利润 -3M 经济价值增量（EVA） 经济价值增量EVA，目前还不为大多数人所知，但是很快就要被广泛应用。 使用EVA目的在于判别企业是否真正为其所得投资带来回报。 计算的根本在于究竟有多少资本实际投入于企业，其计算过程表明了针对管理层就投资回报能力的期望值，在底部比较了期望值与实际经营结果。如果出现负值，说明管