亚商-伊利股份meeting2.docVIP

访 谈 记 录 表 会谈主题/项目 北京奶粉经销 访谈时间/地点 99．10．26/9：50AM/北京 客户参加人员 北京凯盛达贸易公司日晨酸奶销售总代理－徐桂英经理 亚商参加人员 田、韦、任三人 会谈内容 1．现状 北京组织结构：共35人，业务员7人，统计4人， 其余送货员。 YILI对其要求：98年初开始做无菌奶达130万元，2.5％返利，于年底实现，占40％。99年3月做屋型奶现因刚运作没有订目标，月销售额15－18万，趋势远大于无菌奶，占60％。 经营渠道：90％超市商场、10％团购、食堂、机关。BJ无明显坏帐，YILI帐期为10天，商场帐期2月，按商场帐期量定扣点约3－5扣。 BJ仓库现状：为100平方米，租金年2.5万元（包括办公室），BJ自己到YILI提货，共8辆车，其中6部为冷冻车。无窜货、假货等现象。与YILI长期合作性质， 竞争对手：卡夫、帕马拉特、三元、子母奶。 价格与YILI差异：帕马拉特：价格差不多，三元：价格高2元左右，卡夫：稍高2元多。 销售排名：三元（广告多，帐期45天）、光明（终端 促销较好以屋型奶为主，北方有基地）、帕马拉特（促 销较少）、卡夫。YILI质量比三元稳定。 促销：大的纯无菌奶促销YILI让10％。 7、 明年计划无菌奶180万，屋型奶300万。 2、目前问题 YILI帐期过短，BJ提货费力