推销实务第三章推销人员的职责、素质、能力PPT.ppt

2、开拓精神 （二）具有强烈的事业心 1、献身推销事业 的精神 遵守职业道德 1 正确处理推销人员与企业的关系 2 正确处理推销人员与顾客的关系 3 正确处理推销人员与竞争对手的关系 （三） A小姐与B先生在C公司招聘面试时遇到了同一个问题， “你喜欢水仙花吗？你喜欢自己种还是买将开的水仙花？” 某公司招聘时的一道心理测试题 买 种 自 己 选 择 A小姐是个细心的女人，她的确喜欢自己种花，于是，她从容地回答：“我喜欢自己种水仙花，从市场上买来水仙花头开始，自己削开洋葱般的花头，一直削到可以看见嫩黄的花苞，再将它水浸三天，洗去粘液，然后几粒石子，半盆清水，天天让它放在太阳底下晒，你可以享受它叶子变绿、长大、花苞窜出、鼓胀，最后裂开、绽放的整个过程，这个过程本身就是一种享受。和花朵开放吐香的结果一样的享受。”???? B先生是个注重结果的男人。他忙碌得顾不上种花，于是，他爽快地回答：“我认为赏花是人人都喜欢的事，但种花是一个漫长的过程，如果这盆花可以不用花太高的价格就能买到，为什么不按社会分工让专业种花的承担呢？这从成本考虑都是很合理的。” 分 析 这其实是一道心理测试题，考官的幕后意思是你有没有这样的耐心和意愿与公司一起成长。 一家公司在招聘人员时，会注意到新人有没有“与公司一起成长”的意愿，哪怕是世界知名的大公司也不例外。 共 同 成 长 2、正确处理推销人员与顾客的关系 对顾客要一视同仁，童叟无欺，平等待客。 以下几点需要引起注意： （1）全力以赴，诚心诚意帮助顾客解决问题 （2）尊重顾客的想法，人格，职业和地位，认真听取顾客的意见 （3）对顾客接受自己的推销、购买自己所推销的产品，推销人员要有感恩之情。 讨论 同学们在买东西的时候 ，经历过哪些不开心的事情？ 乔·吉拉德250定律 顾客是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。 正确处理推销人员与竞争对手的关系 3 不能贬低别人 抬高自己 不能相互拆台 要公平竞争 奉公守法，忠于职守 如何衡量一个优秀的推销人员是否遵守职业道德？ 对企业忠诚，热爱企业，维护企业信誉， 不搞私人交易，不假公济私 对顾客要信奉“用户至上”，对同行要“信用至上” 平等待客，热情服务 （1） （2） （3） （4） （5） （6） 应注意节约，尽可能降低推销活动中的各种费用，减少推销成本，爱惜企业财产 拒绝行贿受贿等违法乱纪的行为 （一）全面掌握科学文化及业务知识 1、企业知识 2、用户知识 3、市场知识 4、法律知识 （二）掌握与本专业相关的专业知识 （三）掌握推销产品知识 （四）研究竞争对手，确立竞争优势 二、文化与业务素质 广西经济管理干部学院工商管理系 第三章推销人员的职责、 素质与能力开发 引入案例： 1895年10月的一天，一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰奇。 他向约翰·兰奇表示：“我……我希望能当一名推销员。”? ? “可以一试。”约翰·兰奇可没有太多时间跟他废话。只是让他去仓库领了几台出纳机。 ?两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖出去。他来到约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。? “哼，我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇竟 然劈头大骂。? ? 这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为数落而不满，只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买出纳机呢？”? ? 约翰·兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！” 约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。? ? 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”客户微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。 年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。? ? 后来