平安汽车保险销策划书.doc

平安汽车保险营销 策划书 指导老师： 班 级： 学 号: 姓 名: 完成日期: 前言 随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自2002年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%，即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。 　　市场状况分析 产品市场及潜在市场状况市场成长状况市场机会与分析 市场机会产品营销目标 市场状况分析 产品市场及潜在市场状况 市场成长状况在我国保险业，汽车保险有着不可撼动的地位。2006年，中国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%；2007年中国车险业保费收入为1484.3亿元,同比增长34%，占财产险公司业务比重为71.1%，对产险保费增长贡献率为73.9%（财险公司用车险扩张市场份额）；2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。2008年1-8月，中国机动车辆保险保费收入为1184.19亿元，同比增长16.63%，占财产险公司业务的比重为68.58%。其中，交强险实现保费收入385.91亿元，占车险保费收入的比重为32.59%。汽车保险稳居国内产险业第一大险种。市场机会与分析 市场机会　　 产品 S-优势 1、公司理赔较快，万元以下，资料齐全，1天就可赔付。 2、损失较轻，责任明确可以不经交警处理，直接接受理赔。 3、直赔中心定损维修，客户无须垫付修理费用，理赔款直接支付。 4、目前市场占有率较高，排名中国第二。 5、公司营销网点众多，品牌知名度高。 6、投保续保简便，网上即可办理，且网上投保，价格全国最低。 W-劣势 1、产品单一，保单个性化不足。 2、新车险还存在一些模糊，不合理的地方。 3、保险责任不够细化。 4、电话销售服务存在一定的问题 5、市场竞争力不足够强，业绩曾出现月度负增长。 O-机会 1、互联网发展迅速，可大力借之扩大市场。 2、农村市场空间非常大。 3、目前中国人力资源较便宜，成本较低。 4、中国未来20年汽车市场发展迅猛 5、竞争对手需多，但目前还不够强大 T-威胁 1、不断有新的对手进入。 2、面临对手价格上残酷竞争。 3、市场将不断有新的、更优秀的产品进入。 4、消费者对产品的要求将越来越高，要求产品的性价比更高。 5、未来对营销、理赔方面人才要求越来越高。 四、4PS营销策略 （一）产品策略 消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看到的，但现在这个属于强制险，是必须买的。所以我们把这次营销策划的产品定位为车辆损失险。 目前，车辆损失险是负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成投保车辆本身的损失。它是车辆保险中用途最广泛的险种。无论是小剐小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用，对于维护车主的利益具有重要作用。车辆损失险具有较大的优势： 1、保障范围 凡因碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠落、倒塌、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人员随车照料者）造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。 发生保险事故时，被保险人或其允许的合格驾驶员对保险车辆采取施救、保护措施或就近将其移送至修车场所支出的必要的、合理的费用，保险人负责赔偿。该项费用不得超过出险当地政府颁发的有关收费标准，且最高赔偿金额以保险金额为限。 2、赔偿合理 赔偿项目包括被保险车辆由于保险责任事故造成损坏而产生的修理费用，以及您对车辆采取的合理的施救（保险车辆失去正常行使能力情况下拖运费营销目标