农村客户市场细分与客户开拓—保险公司新人培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

首先，在开放搞活的政策环境下，家庭收入日益呈现出多元化趋势。种植业、养殖业、运输业、手工业、建筑业、旅游业、餐饮业、服务业和商业等等，都是农村家庭收入来源的基本渠道。此外，家庭剩余劳动力的外出打工，其劳务收入也是农村家庭经济收入的直接补充。 其次，农村家庭经济规模一般都不大，多数经营项目都属于那种投资少、见效快、对管理要求不高、市场占有率不大、因而抗风险能力也较差的项目。因此，其家庭经济收入又具有不稳定性 邻家二八女多娇 儿郎心急似火烧 不知侬心想的啥 飞你心中看端详 1：目前县域地区医疗保障问题十分突出。一方面，由于县域地区就业 机会少，劳动力相对过剩，人们在就业时，不能得到足够的医疗保障；另 一方面，在广大农村，由于国家保障体系不健全、不完善，农民看病基本 上是依靠一家一户的自保方式，抵御各类医疗灾害、特别是大病灾害的能力 较小，据广东省农调队对粤北农村426户农民的一项关于农民“最担心的事” 的调查结果显示，有36.6%的农户将担心患病放在各项“最担心的事”之首， 其担心程度排在农产品价格下降、自然灾害、教育经费加大、农村统筹 费征收标准提高之上。许多农民由于家庭主要成员患重病，缺乏劳动力而 导致贫困；一些已经脱贫致富的农民，也是由于家庭成员患重病而导致重 回到贫穷， 4：已经有一部分人先行富了起来，手中积聚着一定数量的闲散资金。由于 县域地区人群勤俭节约的民风、投资渠道相对较窄，这些资金主要是以存 款的形式，存放在当地银行、邮政局里。鉴于目前银行的存款利率较低， 资金持有者，迫切需要投资收益更高的投资渠道。 请问:孔子 为什么被奉为 中华民族的 “圣人” ？ 因为 他是 —— 老师 悄悄话:请您 找个 “ 师母 ” 民族传统:一日为师 终身为父 师恩重如山 为什么找师母:老师 书生意气 君子之风 师母 爱屋及乌 有求必应 老师的自豪:桃李满天下 所以:奉劝您:不要急于求成    农村客户市场细分   课程目标 通过讲授使学员了解目前农村市场的客户细分,掌握开拓技巧。 课程大纲 引言 农村市场现状 农村市场客户细分及销售技巧 二级纲目 一、引言 通过城市寿险市场状况 市场空间在哪里----金土地 二、农村市场特点 地域人口收入等空间占比 农村市场特点 农村人保险需求 怎么样找对人？走进门？ 三、客户细分 分十四类，每一类的特点、销售策略及话术 引 言 同业公司、销售人员越来越多 有钱人被一遍又一遍“追踪” 业务员心中的那片市场越来越小 路在何方？ ——开拓金土地 金土地在哪里？有多少“黄金”？ 全国农村人口总数达9.2亿，占全国总人口的71.6％；全国农村经济的国民生产总值（GDP）达5.7万亿元，占全国GDP的54.5％。宣汉县总人口117万，农村人口 ，占总人口 ，GDP达 ，占的 %。 ? 农村市场的特点 人口众多 市场潜力巨大 经济收入提升 意识仍很淡薄 从众心理强 无任何保障 需求量大 农民的生活现状 辛苦赚钱奔小康 品质生命缺保障 有着广泛的保险需求 医疗保险需求 养老保险需求 意外保险需求 投资理财的需求 需要解决的问题 怎么找到 “人” 怎样走进 “门” 农村市场的客户细分 1、各类种植、养殖专业户 农作物、经济类作物种植者，家庭、作坊式养殖者等。年收入万元以上。 策略：积极向客户提供有关产品销售情况的信息，帮助客户致富，顺便向客户灌输风险意识，投资理念，从而成功销售保险。 话术参考：花无百日红，人无千日好，凡是要想到前面，买保险就像种树，在树小时浇水灌溉，树成才就不用管了，可以获得回报，还可以帮忙遮风挡雨。 张大哥，你看你养头猪，要年年照顾他，回报随市情也不确定，长期没保障，趁现在行情好给自己储备健康保障金，既能防病还能养老！抵挡人生风险，眼下和将来都有保障。 2、建筑、运输专业户 主要指依靠自身技术而获取较高劳动报酬的人。如泥工、电工、木工、司机等。其特点是收入稳定，但职业风险较大，意外保险需求为先。 策略：可以帮客户联系点业务，甚至可以麻烦他给自己帮帮忙，在建立信任的基础上帮助其树立正确的风险观念。 话术