如何进行客户识别—保险公司主顾开拓早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

如何进行客户识别 客户识别的目的 客户识别的方式 客户类型 客户分析 客户识别的目的 发掘客户需求 对客户进行定位 看 年龄，衣着，性格 说 他感兴趣的话题 听 业务种类，谈吐 聆听与沟通相互贯穿 客户识别方式 看 通过对客户的面容、气质、衣着的观察大致判断客户层次。 听 通过听客户的谈吐、了解客户的性格以及他所感兴趣的事情 沟通从服务开始 说 询问业务 陈述事实 强调帮助 解决问题 提供服务 提供咨询 客户类型 从年龄层次分析 从业务方面分析 从经济基础分析 年轻人 中年人 老年人 从年龄层面分析 需要强制储蓄 杜绝‘‘啃老’’ 年轻人 面临婚嫁、创业 25-35岁 上有老，下有小 面临子教，养老问题 是家里的顶梁柱，需要意外保障 ‘‘夹缝中’’的中年人 35-50岁 面临自己的养老问题 为子女减轻负担 ‘‘边缘’’的老年人 50-60岁 从业务方面分析 常规业务 存，取，汇 理财业务 基金，股票，银行自身理财业务，保险 缴费业务 水电费，话费，保费 咨询业务 查账，查投资收益 客户业务需求分析 储蓄：（存、取业务居多） 有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道 基金：（盲从者、新进者、赎回者、查询者） 投资意识较强，有一定风险承受力 缴费： 因势利导 从资金方面分析 有钱人 不太看重收益，保全资产为第一要务…… 中间人 想投资，害怕风险…… 无钱人 强制储蓄，有备无患…… 客户分析 类型占比 共性分析 发生原因 个性偏好 需求定位 客户分析五个角度 客户分析 一个四十岁的中年女性，存定期 这类客户在所在网点的占比 存钱的原因 有什么投资倾向 通过以上四项将其需求定位 通过识别方式 客户分类 业务分类 分析客户 发掘客户需求，进行定位 同 同