终端主管岗位职责及工作内容 精编.pptVIP

相同的事情或价值观 蜥蜴团队和您都很关心…… 证实一些假设 假设……，对吗? 要对方证实某话题是否有用 如果您可以借此……，您有兴趣吗？ 重复上次见面约定的行动 上次我们见面时，我答应…… 引用惊人的统计数字或研究发现 最近我看了一份惊人的统计报告…… 利用店员的自我形象 您曾经说过非常关心便秘药的对证 问题，我想您会对……有兴趣。 说些“保留面子”的话 您可能已经知道…… 引用公司协助沟通的资料 我想给您看一些资料，它清楚的解 释了您顾虑的东西 请店员提出意见 为什么会……？ 坦白承认以往的错误 上次的讨论，我发现给您留 下一个不正确的印象，就是……  实例八： 顾客张在反映：便秘初期他去药店，店员刘向他推荐回春花通秘茶，服用一两天回春花通秘茶后，他发现便秘的更加严重，顾客张找到店员退货。 店员刘很是困惑…… 消除顾虑 顾虑是店员以明示或暗示的方法提出的意见，可防碍 店员推荐用药或达到我们的推销讨论目的。 定义： 消除顾虑 未留意过产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的使用结果不甚满意 存在原因： 消除顾虑 不消除顾虑 使店员拒绝做出承诺 增加顾虑的严重性 对终端主管失去信心 消除顾虑 告诉你店员在听并感兴趣 告诉你店员在作决定前需要些什么 只要顾虑消除，店员会更信赖产品 积极意义： 如果未能立即消除顾虑，必须让店员知道你已采取 措施来消除顾虑。 消除顾虑 程序图 找出顾虑 稍作停顿 澄清你对顾虑的理解 承认顾虑的合理性 采取行动，消除顾虑 证实顾虑已经消除 （不得超过四分钟） 消除顾虑 为何要找出顾虑？ 对产品的信心降低 对代表的信心降低 浪费双方的时间 找出顾虑 消除顾虑 找出顾虑 如何找出顾虑？ 评语 问题 身体语言 消除顾虑 找出顾虑 有些东西不反映顾虑 获得真实资料或有力证明 彻底了解资料 消除顾虑 找出顾虑 例1： 店员：看来，回春花通秘茶很贵。 例2： 店员：从回春花通秘茶的推销资料看，似乎过于乐观。 例3： 代表：每盒回春花通秘茶的价格是29.8元…… 店员：（没有评语，只是皱皱眉） 例4： 店员：回春花通秘茶每天服用三次吗？ 消除顾虑 找出顾虑 消除顾虑 利用停顿——确定…… 他说什么 什么是最有可能导致顾虑的原因 我要问些什么才能探究该项顾虑 稍作停顿 只可停顿数秒 消除顾虑 澄清你对顾虑的理解 必要性 找出真正的问题所在 避免浪费时间 选择更适当的解决方法 你自信对问题的理解吗？ 是 需要澄清吗？ 否 否 提出问题，以澄清顾虑 是 解述你对顾虑的理解 店员同意你对顾虑的理解吗？ 消除顾虑 澄清你对顾虑的理解 例1： 店员：看来回春花通秘茶并不便宜。 终端主管：您是否担心回春花通秘茶较丁氏润通茶贵？ 店员：是。 例2： 店员: 回春花通秘茶的推销资料是否说的过于乐观。 终端主管：您指的是回春花通秘茶便秘效果吗？ 店员：不是，我对这一点毫不怀疑。我 关心的 是欠缺可能发生副作用的资料。 澄清你对顾虑的理解 消除顾虑 顾虑1：我更愿意推荐病人使用西药治疗便秘。 顾虑2：回春花通秘茶好像非常有效。 顾虑3：我同意你说的回春花通秘茶的效果，如果碰上 用丁氏效果不好的病人我一定推荐。 顾虑4：回春花通秘茶并不好用。 消除顾虑 承认顾虑的合理性 必要性 证明你对店员的推荐目标感兴趣 提高店员对你的回答的接受程度 提高店员对你的信任 消除顾虑 承认顾虑的合理性 积极的态度 对店员愿接受新事物表示欣赏 表示愿意帮助消除顾虑 面部表情要诚恳 消除顾虑 承认顾虑的合理性 消极的态度 处处为自己辩解 指出顾虑毫不合理 面部表情显示不愿理会此顾虑 语含讥讽 消除顾虑 承认顾虑的合理性 与其同业相比 称赞店员处处为病人着想 明白店员的顾虑，需详加说明 消除顾虑 承认顾虑的合理性 例1： 代表：您对价钱的顾虑是可以理解的，您的 很多同业也提出过这个问题。 例2： 代表：我明白您对回春花通秘茶中旃那叶的顾虑， 这一点能让我详细说明一下吗。 聆听技巧 解义 实例1：店员：“虽然你给我看了这两份研究资料，而且 资料来源可靠，但在推荐便秘产品时， 我还是通常会选择我最熟悉的药物。” 终端主管：“那么王老师，您的意思是您很难改变 这种推荐习惯吗? 评价：简洁 集中于事实方面 用自己的措词 聆听技巧 解义 注意： ---每次推销讨论不要超过三次 ---