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从用户需求看B2B网站的营销策略“根据国际数据公司IDC的统计预测，到2003年，全球B2B的收入将达到14310亿美元，B2C的收入为2090亿美元。”????“ Gartner集团副总裁Peter Sondergaard 说，到2001年，企业到企业电子商务销售额将超过企业到消费者(B2C)电子商务销售额的10倍以上。到2004年，企业到企业(B2B)电子商务市场规模将达到7.3万亿美元，占全球经济6.9％的份额。”(eNet 2000-04-11) ????类似上面的预测数据随处可见，许多媒体也在大肆宣传B2B（企业间电子商务）的前景如何如何的光明。不知道是受调查公司乐观的预测结果的鼓舞，还是为了得到投资人的青睐，电子商务领域似乎都认同了最佳的模式就是B2B，于是，当众多的企业还不知道如何上网时，据说国内已经一窝蜂地涌现出数百家B2B网站。难怪，全国政协委员、一直致力于中国互联网事业研究与发展的周晋峰博士提醒业内人士：不要再做B2B网站了！ ????对于国内众多的B2B网站来说，目前的经营状况如何呢？根据2000年7月27日CNNIC发布的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》，能进入排名（共140个网站）的B2B网站很少，就连被福布斯评为全球最佳B2B网站的A也只是第91名。如果CNNIC的调查报告是可信的，那么可以说明，虽然口头上都说B2B网站的前景多么光明，但是，目前B2B网站的影响力实在是微不足道，远不如部分B2C，甚至C2C网站的影响力。这也从另一个侧面说明，B2B网站不同于门户网站或其它大众型网站，B2B电子商务的环境还很不成熟，没有众多企业的参与，B2B网站很难成气候。看来，B2B网站通往成功的路还很长。 ????下面，将从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。 1.B2B网站的基本模式和特点 ????说起B2B网站的模式，首先想到的可能就是为企业发布供求信息或撮合交易的信息平台，其实，这只是其中的一种模式而已，按照企业参与的方式不同，B2B网站的主要模式可分为三类：大型企业的B2B网站、第三方经营的B2B网站、行业生态型的B2B网站。不同类别的B2B网站有自己本身的特点和运作方式。 （1）大型企业的B2B网站 ????大型企业为了提供效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的成本，或者其它原因，企业和它的用户或供应商之间的交易通过互联网来完成，为此建立了B2B网站，实现了企业间的电子商务。事实上，大型企业的B2B网站的交易额在全部企业间电子商务交易总额中站支配地位。 ????Cisco公司是全球最大的互联网络连接设备提供商，早在1991年开始采用“Pre-Web”系统，借助互联网络提供电子支持服务，1996年7月，经过重新改造、设计的Cisco网站实现了客户通过网络直接订货。企业间电子商务给Cisco公司带来极大利润和竞争力，估计在线销售每年可以节省3.63亿美元，而Cisco公司的网上销售额每年增长可高达60%以上。 相对于第三方提供的B2B网站来说，大型企业的B2B网站才实现了真正意义上的电子商务：企业间商务活动的绝大多数环节都可以通过网络进行，如供求信息的发布与交易的协商、电子单据的传输、 网上支付与结算、货物配送以及售后服务等。例如，Cisco公司的B2B交易近百分之八十是在网上完成的。 ????显然，可以利用这种系统的企业主要是用户、供应商、合作伙伴以及其它其它于企业经营活动有关的部门或机构，如税务、海关等，对于其它大量企业来说，需要依靠下面将要介绍的第三方经营的B2B网站。 （2）第三方经营的B2B网站 ????网络企业对传统经济的重大贡献，就在于为没有能力建造电子商务系统的企业建立了大量的“平台”，第三方经营的B2B网站就是各种平台中的一种，例如阿里巴巴全球贸易信息网，是为买卖双方提供信息发布平台，促成交易机会，并为用户提供网上交流的条件。 这种信息平台型的网站对企业有几个方面的价值，主要表现为：增加市场机会、比较供货渠道、促成项目合作、企业品牌宣传等。 ????增加市场机会：企业通过在B2B交易信息平台上发布产品供应信息，降低了发布广告的费用，扩大了利用传统媒体难以覆盖的市场面，有助于直接促成新的定单，增加新的客户，拓宽了企业的销售渠道。 ????比较供货渠道：对于价格行情有较大差异的产品、大量购买的产品，或者用户首次购买自己 并不了解行情的产品或设备，通过了解B2B网站供应方发布的信息，买方可以方便地了解多家供货商的基本状况，通过多方比较，可以从中发现满足自己需要，同时价格又比较适中的产品。利用传统方法通常了解同样数量的供应商往往需要更长的时间伙耕多的费用。 ????促成项目合作：较之产品买卖来讲，B2B网站为企业间的合作产生的贡献可