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《新飞导购员销售技巧》 新飞导购员销售技巧 第一节 导购员基本知识结构 关于公司的（递延产品部分）公司历史+现状+未来+形象公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 关于产品（核心产品）导购员——产品专家学习途径：听——听专业人士介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点讲——自己明白和让别人明白是两个概念进一步熟悉：1、找到产品的卖点及独特卖点。卖点——基本属性独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）2、产品进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品信赖 信心 说服力更强初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 关于竞争品牌寻找产品与竞争品牌产品的差异化导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1， 品种：主销产品 促销产品 新产品 主要卖点、质量、性能、特色、价格2， 陈列展示：柜台展示商品和展示特色、POP广告表现3， 促销模式：促销内容 促销传播4， 销售技巧：针对卖点做的各种不同的解说技巧5， 竞品顾客分额分析：顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战斗产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？ 终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1， 产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B， 陈列面积最大C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D， 陈列地点及位置更多E， 品种齐全，数量充足F， 品类集中，以带动连带购买G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I， 干净卫生，完整无缺J， 先进先出，保持产品新鲜2， POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。形式多样式 了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A， 利于健康B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与方便D， 安全E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。顾客的类型：导购员面对的顾客可以分为三种类：已决定要买某种商品的顾客；未决定购买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。1， 已决定要买某种商品的顾客。注意观察2， 未决定购买某种商品的顾客。根据观察——确定推荐所需——突出差别3， 随意浏览的顾客。口头语——“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1 产品。2 兴趣。商品（品牌、广告、促销、POP等）导购员（服务使顾客愉悦）。3 联想。益处、解释哪些问题，帮助4 欲望。购买欲望和冲动5 比较。比较——差异——所需点6 信任。影响信任感的因素：相信导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。7 行动。顾客决定购买并付诸行动。8 满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，送客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。 第二节：推销三段一， 向顾客推销自己 导购员需要作到以下几点： 1， 微笑。真诚、迷人 2， 赞美顾客。 3， 注重礼仪