新飞导购销售技巧.docVIP

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新飞导购销售技巧

《新飞导购员销售技巧》 新飞导购员销售技巧 第一节 导购员基本知识结构 关于公司的(递延产品部分) 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。 关于产品(核心产品) 导购员——产品专家 学习途径: 听——听专业人士介绍产品知识; 看——亲自观察产品; 用——亲自使用产品; 问——对疑问要找到答案; 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉: 1、找到产品的卖点及独特卖点。 卖点——基本属性 独特卖点(USP)——产品差异力(特征+形象) 2、产品 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖 信心 说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点,并制定出应对之策,高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。 关于竞争品牌 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手(类似品、替代品)以下情况: 1, 品种:主销产品 促销产品 新产品 主要卖点、质量、性能、特色、价格 2, 陈列展示:柜台展示商品和展示特色、POP广告表现 3, 促销模式:促销内容 促销传播 4, 销售技巧:针对卖点做的各种不同的解说技巧 5, 竞品顾客分额分析:顾客数量 顾客层次 例如:北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表,包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表,公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少;单个型号在一个月里卖了多少;一天/周/月的出货高峰期在什么时候;竞争对手的销量怎么样?畅销及不畅销型号有哪些,各是什么型号?自己品牌的走量产品、利润产品、战斗产品是什么型号?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号? 终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。 1, 产品陈列。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 黄金标准: A, 陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到) B, 陈列面积最大 C, 陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛与下颌之间 D, 陈列地点及位置更多 E, 品种齐全,数量充足 F, 品类集中,以带动连带购买 G, 按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击 H, 产品向外正面向外,以传递产品及促销信息 I, 干净卫生,完整无缺 J, 先进先出,保持产品新鲜 2, POP广告。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明,货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。 形式多样式 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 1, 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求,导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式: A, 利于健康 B, 实用,省时,经济,这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 C, 舒适与方便 D, 安全 E, 喜爱,一种带感情色彩的购买动机 F, 声誉与认可,商品本身的声誉并不重要,重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G, 多样化和消遣的需要,能为生活增添乐趣 现实销售活动中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机,有的放矢地进行销售工作。 顾客的类型:导购员面对的顾客可以分为三种类:已决定要买某种商品的顾客;未决定购买某种商品的顾客;随意浏览的顾客。 1, 已决定要买某种商品的顾客。 注意观察 2, 未决定购买某种商品的顾客。 根据观察——确定推荐所需——突出差别 3, 随意浏览的顾客。 口头语——“我只是随便看看”。 强调聊天 顾客购买心理变化。 1 产品。 2 兴趣。 商品(品牌、广告、促销、POP等) 导购员(服务使顾客愉悦)。 3 联想。 益处、解释哪些问题,帮助 4 欲望。 购买欲望和冲动 5 比较。 比较——差异——所需点 6 信任。 影响信任感的因素: 相信导购员(导购员的优秀服务和专业素质); 相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决); 想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。 7 行动。顾客决定购买并付诸行动。 8 满足。顾客对产品和导购员服务满意。 顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情,如交款时,包装时,送客时导购员如有不周到之处,可能会引起顾客不满,甚至当场退货。因此,导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。 第二节:推销三段 一, 向顾客推销自己 导购员需要作到以下几点: 1, 微笑。真诚、迷人 2, 赞美顾客。 3, 注重礼仪

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