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营销至上，雷士照明和本草相宜的成功之道 上海胜道投资管理有限公司 邱红光 中国的GDP 的持续20 年的增长，让老百姓有更多的资金开始消费品牌类产品，也激发了 投资界对13 亿人口无穷消费潜力的梦想。风险投资早在十多年前就开始关注中国巨大人口养 活下的消费品行业,特别是快速消费品行业。蒙牛乳业的成功，让摩根斯坦利在投资界乃至中 国家喻户晓，也让本土投资机构鼎晖一举成名。这一著名案例，让大家开始了解到消费品品 牌企业在资本市场的魔力。 最近五年在投资界比较有代表性的消费品投资案例有雷士照明和相宜本草等。雷士采取 建立销售渠道终端、相宜本草大力发展品牌、利用他人的渠道终端。他们的相同之处，都在 于营销第一的思路—--即运营提升品牌、大力发展销售渠道,通过销售拉动生产,提升市场份 额和竞争力。 雷士的成功之道 1、雷士发展历史 雷士照明成立于1998 年，其产品涉及商业、办公、家居、建筑、光源电器等商业照明领 域。主要生产设计领先、高质量的灯具和灯源，并一直保持行业领先地位。目前该公司在全 国拥有36 家运营中心和2,500 多家品牌专卖店组成完善的客户服务网络。 雷士照明在行业内的高速增长引起国际投资机构的关注。2006 年软银赛富就已向雷士照 明注资，并于2008 年再次增资，两次注资总额为3,200 万美元。另外在2008 年8 月，雷士 照明还获得国际投行高盛3,700 万美元的注资。 表 1： 雷士照明简介 公司名称 惠州雷士工业发展有限公司 成立时间 1998年在广东惠州创立 商业照明、家居照明、户外照明、智能照明、雷士电工和光源电器等六大种 产品服务 类六十余个系列数千个品种，为客户提供全方位照明与电气装置项目的产品 配套、客户服务和技术支持。 销售渠道 2，500家专卖店,并在二十几个国家和地区设有经营机构 客户关系管理 全国各地成立了36个运营中心，完善了公司供应链系统、物流配送系统以及 1 客户服务系统。为广大客户提供了更快捷、完善、周到的产品供应和售后服 务。 并荣获中国照明灯饰十佳质量放心品牌、中国进入WTO推荐产品、中国建筑 商标/品牌 电气知名品牌、中国质量达标放心品牌；雷士产品获得国家免检产品殊荣， 雷士商标被评为广东省著名商标，“广东省名牌产品”称号。 ISO9001-2000；3C、TUV、CE、EMC等国内外权威认证与检测引进ERP-SAP系 质量管理/认证 统，通过精确数据有效监理生产流程和内部管理。 致力于新型绿色照明产品的开发和和谐光环境的营造。先后与哈尔滨工业大 学、复旦大学电光源研究所等国内权威大学共同进行先进照明技术和国家重 点科技项目的研究开发。 研发/技术 在整个亚太地区首个加入DIALux设计软件外挂程序，将艺术追求纳入科学的 实际，并积极参加全国的城市亮化工程及绿色照明工程，带动了整个行业向 绿色照明方向发展。 先后入选了2005年中国企业“未来之星—--最具成长型的新兴企业”和“2005 成长性 年中国成长企业100强”。 生产园区 2006年2月，占地20万平方米的雷士工业园竣工投入使用。 表2： 雷士照明发展阶段概要 阶段 特点 内容 公司借鉴了国外先进设计样式，在国内生产，为国 第一阶段 1998-2002年 起步阶