021011_万向营销中期报告沟通版1.pptVIP

2002-09-15 ? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案附录 2002年10月11日，萧山 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 业务模式阐述 业务启动的策略规划及推进计划 测算依据与财务预测（含三张表） 常用零部件目录（供组织产品线时参考） 万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心 DC是万向连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心 连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准 零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时机介入连锁快修业务 连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定 万向连锁连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值增值 为加盟店提供的价值：降低成本、促进销售、改善管理、提升形象 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线 为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险 为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌正品的汽配流通环境 连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统 采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率 一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本 统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌 向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值 一流的产品质量管理能力，是保证产品质量、树立渠道品牌形象、建立可信度的有力保障 各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题 从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁的业务模式可分为三个发展阶段 考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式 起步阶段万向连锁所提供的价值主要是加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值 万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润 起步阶段的组织结构 各部门的职能设置 进入成长阶段，借助品牌效应的积累，万向连锁应该积极扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸 成长阶段万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着万向品牌效应的增强而提升 在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润 成长阶段的组织结构 最终构建成产品线丰富、覆盖全国并向国际市场延伸、同时介入多个产业链环节的业务模式 成熟阶段万向连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商提供代理服务 成熟阶段，还可以获得维修利润，形成了多种利润来源共同支撑整体利润的盈利模式 成熟阶段的组织结构 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 业务模式阐述 业务启动的策略规划及推进计划 测算依据与财务预测（含三张表） 常用零部件目录（供组织产品线时参考） 为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该达到2个亿的年销售额 项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出 项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的基础 试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决的细节问题 正式推出后的工作重心将转移到市场推广活动和业务拓展 规划业务启动期间的实施方案需要从上游供应商和下游经销商及DC内部三方面进行综合考虑 根据选择产品线车型的标准，远卓建议第一批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件来组织 后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选车型 产品线的宽度应当适宜，建议以桑车捷达维修备件中的常用件为主建立初期的产品线 选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑 纯配套、非配套及综合供应商适用不同的合作策略，兼顾提升渠道品牌和渠道获利水平 在与供应商接洽合作前，必须对合作的条件和各种服务保障措施的要求进行确认 选择DC 设点区域的关键要素是产品线中心车型在区域市场的实际市场规模以及该市场上的流通商集中度 远卓建议DC的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有量和地理分布的梯度，结合万向自身资源条件分阶段建设 建立区域分销中心（DC）的阶梯由区域市场的吸引力和万向连锁的资源能力共同决定 建设分销中心（DC）的策略重点在于如何整合各方面资源 启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端的中小型经销商为主 经销商合