201095文景天下思路沟通方案.pptVIP

[诚必达丰富的操盘沉淀] 10年沉淀 累计操盘超过500万平米 涵盖别墅、住宅、商业地产和酒店式公寓 金泰·假日花城[西高新·66万㎡风格化街区生活] 合生·江山帝景[大连40万㎡顶级山海别墅] 泰德·紫玉公馆[74000㎡海派公馆风情生活] 项目位于凤城一路 和平号[精装高品质酒店式单身公寓] [诚必达健全的组织架构] 发展商 广告、活动公司 工程部 营销部 财务部 合同部 项目总监(对接人) 策划 销售经理 市场人员 建筑研究 销售代理公司 销售人员 后勤人员 其他配合公司 项目负责人 一个完整的项目组必然是包含策划与销售的。 [诚必达完善的服务体系] 市场研究体系 市场研究/政策解读 客户服务体系 代办产权/投诉处理 /增值服务 销售管理体系 培训/执行/控制 产品研发与 策划推广体系 产品/策略/品牌 投资顾问体系 资金运作/可行性分析/政策咨询 [诚必达营销理念] 1、团队——团体最优化，竞合学习型团队 2、CRM——精细客户资源：健全客户资料，注重数据分析共享 3、管理—— 动态数据统计分析与销售动态跟踪 4、 把控——精转销售控制与疑难攻关 100％无尾房销售 1、人员培训：建立强有力的销售执行团队，完成案场最后的转化。 我们的团队组建、培训、实施思路。 客户 应变能力 协调能力 热心 耐心 信心 经济形势 法规 行情 物业 调查 算账 判断 追踪 掌握 一个中心 两种能力 四条熟悉 五必学会 三种心态 一、团队——团体最优化，竞合学习型团队 2、人员管理关键词：制度管理、 激励机制 激励机制 销售指标量化制 （团队、小组、小分组、个人） 末位淘汰制 （销售与服务） 小组竞赛制 销售指标 服务指标 职业发展机制 培训奖励 晋升机制 3、团队整体工作流程管理 关键词：监管与执行 客户 首次来访 再次来访 标准化接待流程 标准化项目介绍 发展商品牌信息 项目信息 项目增值信息 洽谈计价 不成交 成交 标准化客户登记 客户问卷调查 客户关系建立 针对性洽谈 成交 不成交 标准化售后流程 客户资料更新 阶段性问卷调查 客户档案建立 资料获取 客户资料库 客户识别 客户资料库 针对性接待流程 二、CRM——精细客户资源：健全客户资料，注重数据分析共享 [客户资料管理体系] 1、信息收集机制：置业顾问通过标准化的接待流程，尽可能全面地收集客户信息，建立客户档案； 2、信息汇分机制：由专责人员对置业顾问所收集的客户信息进行汇总、分析； 3、信息利用机制：在对客户的跟进过程中，由专责人员根据客户信息，为置业顾问提供公关指引； [客户等级管理体系] 根据客户对购买本项目的态度进行登记划分 预期近期内不会购买本项目 A类客户 B 类 客 户 C 类 客 户 定期的统计，作为项目销售情况的预测及反馈， 指导阶段推广工作方向。 预期将在进一步公关后考虑购买本项目 预期即将购买本项目 [客户CRM管理系统建立] 3、管理—— 动态数据统计分析与销售动态跟踪 房源与价格双控： 通过价格控制与房源控制立足当下放眼全局，保证在每个销售阶段均采用最 优房源搭配方案，使在售房源能够持续得到客户认可，保持销售的持续稳定。 4、把控——精转销售控制与疑难攻关 难点户型攻关 在销售中绝不放弃任何户型，针对难点户型集中研讨挖掘核心卖点，同时对 销售人员进行激励，解决其自身顾虑，引发他们的销售热情。 * 商业 可行性分析 2010年6月商业各区域成交比例 2010年5、6月商业各区域成交面积 2010年5、6月商业各区域成交均价 1、城北的商业处于发展初期，占西安份额较少，成交均价表现平平； 2、目前城北市场未有对全市有影响力的商业群，影响力仅限于城北；城北商业的价值并未得到体现； 3、据市场情况，城北的商业主要为底商。 本项目与商业产品条件契合度 商业产品需满足条件 本项目条件 人流量：人流量是商业存在的必须条件 本项目所处位置人流量少于商业要求 区域：处于交通便利的片区核心区 未临主干道，四周离主干道均有200-300米左右，公交路线较少，文景路现状不能满足地处区域核心的要求 地块特质：项目有广场、充足车位等配套 市场：某种业态种类在市场有空白或稀少的及此种业态有充足的客户需求 本项目地块较小，广场及车位难以满足商业需求 项目附近有商业体量少，缺少生活配套，例如餐饮、休闲等 1、从区域、地块分析，得出本项目地块商业价值不大，不适合大面积开发商业产品； 2、从市场来看，本项目所处区