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2002-03-15 明确界定市场营销部七大职能部门的职能和职责范围 营销部部长职能描述 市场 营销部 市场部 开发部 配件部 主机部 服务部 培训部 进出口分公司 部办公室 大区 办事处 办事处 大区 办事处 办事处 大区 办事处 办事处 配售中心 营销战线前移，设8-10个大区，执行操作层全面放在大区，日常经营决策权下放大区，以建立利润责任 大区是6S中心：部分整机销售（商流由配售中心解决）、配件销售（商流由配售中心解决）、服务、培训、信息和咨询 每个大区均置于中心办事处，中心办事处与大区合为一 配售中心归属所在大区管理 本部的六部一室主要是职能部门 本部主要职能包括制定发展策略、支撑、服务、监督和考核 本部负责制定政策和操作规范、流程，进行资源保障，协商解决重大问题 本部人员精简，机构扁平化 管理架构调整整体思路 总结：2003年，市场营销部架构重组的整体思路是“营销战线前移，决策权下放，本部机构扁平化 ” 大区 市场营销部 市场部 开发部 配件部 主机部 服务部 培训部 进出口分公司 部办公室 大区 办事处 大区 办事处 办事处 大区 办事处 配售中心 新构架将以大区、配售中心为基础进行服务、配件销售、整机销售的信息流及物流/商流管理 大区 销售服务商 办事处 销售服务商 销售服务商 销售服务商 销售服务商 销售服务商 … … … 配售总库 销售服务商 办事处 办事处 1、服务、配件销售管理 营销总部－大区－办事处构成服务、配件销售管理架构 具体经营决策权下放各大区 部办公室协调各大区日常运作 2、配件物流、商流管理 配售总库－配售中心构成销售用配件物流、商流管理架构 各地配售中心由大区代管 配件部协调总库、配售中心、大区间的配件调配问题 办事处管理服务用配件，以快速支持销售服务商 3、整机销售管理 主机部、关键客户经理协调进行整机销售管理 关键管控机制——关键客户经理作为主机厂服务统一界面，进行客户（主机厂）管理 开发部 我 主机部 大区经理 关键客户经理 以关键客户经理为界面，进行主机厂客户管理要点： 根据主机厂客户的发展状况，设立5－6名关键客户经理，作为主机部外派到分支机构（大区）的客户管理经理 关键客户经理作为上柴面向主机厂商的全面客户服务界面，负责协调主机厂商与上柴的所有业务合作，包括上柴整机销售计划执行、整机适配、合作开发产品、服务及配件供应等 关键客户经理受主机部业务管理、领导，受大区经理行政管理协调；接受双方综合考评 关键客户经理通过主机部与总部其他部门（如开发部等）进行业务协调 我 主机厂商 全面客户服务的界面 行政管理、协调 业务管理、领导 业务协调 关键管控机制——大区领导下，办事处作为销售服务商管理统一界面，进行服务、配件销售统一管理 我 大区 配售中心 办事处 大区领导下，以办事处为界面，进行销售服务商服务、配件销售统一管理要点： 根据销售服务商的发展状况，在各地设立33家左右办事处（中心办事处），对销售服务商服务、配件销售统一管理及支持 办事处作为上柴面向销售服务商的全面管理界面，负责对销售服务商的服务、配件销售、信息等要素进行管理、考评和支持，包括配件定单处理、服务费用和配件初审、资质及业绩考评等 办事处受大区全面管理、领导，大区经理负责协调配售中心，保证销售服务商及时得到销售及服务用配件 配售中心只负责按照大区指令，收款、发货，对销售服务商管理没有任何权力和职责 我 销售服务商 全面服务、配件销售管理的界面 商流、物流 全面管理、领导 管理、协调 关键管控机制——根据配售中心建设状况，确定配售中心的管控模式 大 区 配售中心 管理 及时供货、调配 配件部（总库） 协调 大 区 配售中心 管理、及时供货、调配 协调、要求及时供货 配件部（总库） 协调 2、建设中期：一个大区配备一个配售中心（华东区可利用总库） 1、建设初期：配件资源紧缺，一个大区不能配备一个配售中心 3、运转成熟后：配件供应链成熟，流转顺畅 模式使用时机 配售中心受所在地大区直接管理，大区负责协调配件总库给各配售中心及时供货 管控机制 配售中心受配件部（配件总库）统一管理，配件中心负责按照大区需求及时供应配件 利：保证配售中心及时配合大区进行配件供应 弊：各地配件库存掌握在大区手里，不利于配件调配，配件资源共享效率不高 利弊分析 利：保证配件的统一调配，资源充分利用 弊：大区需要和配售中心协调，在配售中心运转不畅时难以保证及时按照大区需求供货 演进路径 市场营销部 部办公室 培训部 配件部 开发部 市场部 大区 办事处 零件配售 中心 我 办事处 服务费用结算 办事处 培训计划需求 主机部 服务部 市场信息反馈 服务单上传 配件申请计划 主机需求计划 服务费用给付