采纳—佳力木业销售管理佳力网络.pptVIP

销售网络似乎是个即深奥又复杂的东西，它也是很多销售经理最感头痛的问题。但其实网络问题也是个即简单又明了的问题，其实质就是通过尽可能短的渠道和时间，以尽可能低的成本将产品送到消费者的手中。我们也正是沿着这一思路来对佳力网络进行改造的。 佳力现有的网络架构是佳力人几年来心血的结晶，它也确实是佳力达成每年上十亿销量的坚固基石。我们对佳力网络的改造并不是对原有网络的否定，而是一种顺延和提高。 希望通过佳力和我们一起的艰苦努力，使佳力网络在一次否定之否定的循环中达到一个新的高点， 为佳力“东方木业骄子”的梦想插上腾飞的翅膀！ 一是坚持用改造，而不是重建的方法，佳力现有的网络体系虽然存在这样那样的种种问题，但它仍然担负着佳力每年上十亿的销量，而且佳力人花费了大量心血来建立这一覆盖全国的一级网络系统，它是适应了当时市场发展需要的，而且至今还有其存在的合理性和必要性。 如果我们贸然推倒这一网络体系，将引起佳力销量在短期内的大幅度波动和网络体系的巨大震动和混乱，其后果是不堪设想的。 二是坚持逐步改造、分步到位的原则，因为正如前面提到的一样，佳力的网络一方面在一定程度上依赖于一级经销商，另一方面又对终端及消费者情况知之甚少，因此采用一步到位、全面开花的办法是不可行的，也是不现实的。 那样一方面会引起现有网络的混乱，另一方面也会造成公司人财物力的大量耗入，最终得不偿失。 因此，我们决定对佳力现有网络采用逐步改造的网络重塑方案，希望通过5年左右的时间，为佳力建立起来一套较为科学、规范、合理的网络体系，从而使佳力建立起稳固的行业领袖地位，通过这一强大的销售网络来建设佳力自己的木业王国。 一、第一阶段网络改造目标 （6个月—1年） 1、目前最紧急的任务是什么？ 目前最重要的任务是什么？ 佳力的网络系统目前存在很多问题，但我们只有从其中最紧急、最重要的部分入手。 根据我们对佳力的了解，我们认为对佳力自营门市的改造是目前最紧急的任务： 正如我们前面分析的一样，佳力的自营门市和一级经销商的发展一直处于不平衡状态，自营门市的发展相对处于弱势，但自营门市又一直肩负者开拓空白市场、扩大销量、平衡经销商的重任。但由于管理不善、定位不清、政策不明等原因，佳力的自营门市一直没有发挥其应有的作用，而似乎成了可有可无的“鸡肋”。 今年以来，随着佳力在经销政策上的某些改变（主要是“四不”政策的推出，即不退、不换、不赊、不零售），佳力自营门市的销量今年进一步下降（据估计在20—30%左右），对于佳力自营门市前途的讨论也成了公司的一个热点话题，如果这种局面持续下去，必将对佳力的长远发展带来负面影响。 而改变自营门市目前微亏的局面，增加其销量，对于佳力长远的发展的重要性也是不言而喻的。 1、什么是目前最容易做到的事？ 前面已经说过，佳力的网络调整只能采用逐步改造的方式来进行，因此我们的改造必需从最容易也最可能获得成功的地方入手。 相比佳力的经销网络而言，佳力的自营网络处在佳力自己的绝对控制之中，人员也容易调配和选拔，应该说对自营网络的调整是一件相对较容易的事。 结合上面的分析，我们不难得出结论，对佳力的网络改造工程应该从其自营门市的改造开始。 选择自营门市的原因，除了前面提到的它是最紧急又最容易实现的任务外，还因为以下两点： A.自营门市相对经销网络对佳力销量和利润的影响相对较小，一旦我们的改造出现某种程度的偏差也不会对佳力的经营造成大的影响； B.一旦自营门市的改造成功，必将对经销网络产生强大的示范作用，从而使经销商网络的改造水到渠成，也有成功的经验可供借鉴。 3．自营门市的改造过程 a．对现有门市的考评及分类管理 在确定对那几个门市采取具体的改造措施以前，我们有必要对佳力现有自营门市做一个全面梳理，并根据ABC法则对其进行选择和规范管理。 下表是我们根据自己的经验值列出对自营门市的考评系统，佳力可根据这个表格对现有门市做出考评， 总得分在80分以上可评为A级网络， 总得分在60—80分可评为B级网络， 60分以下的只能评为C级网络。 根据我们的判断，佳力的绝大多数网络都应属于B级和C级网络，而我们的改造重点应该从B级网络开始，通过我们的努力使其上升为A级网络（这些自营门市也可以作为以后建立配送中心的备选），为我们将来进一步的网络改造打下良好的基础。而那些C级网络和部分B级网络则可以成为