第4章--企业间分销.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第四章 企业间的分销中介-批发商 * 第一节 批发商的职能与构成 第二节 代理商 第三节 生产企业自营组织 第四节 网上直销B2B 课程内容 批发指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商品活动。 批发商是指那些主要从事批发经营的组织或个人。 4.1 批发商的职能与构成 一、批发商的概念 二、批发商的类型 — 商人批发商 — 代理商 — 制造商的分销机构或销售办事处 三、 批发机构不同于零售机构的性质? 4.1 批发商的职能与构成? 四、批发商为制造商提供的服务 4.1 批发商的职能与构成? 批发商 的职能 市场覆盖 职能 订单处理 职能 市场信息 职能 客户服务 职能 仓储运输 职能 销售沟通 职能 — 为制造商提供现成的市场与客户资源。 — 密切与客户的关系，及时获得市场信息。? — 向制造商提供预付款和贷款等融资服务。? — 可以较低的成本处理小额订单和保持库存。 从制造商的角度看，批发商为其承担了以下营销职能： 五、批发商为零售商提供的服务 4.1 批发商的职能与构成? — 帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、 会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益。? — 配货职能。? — 提供合作广告和促销支持。? — 及时调换有缺陷的产品。 六、批发商的分类? 4.1 批发商的职能与构成? 1、按经营商品的范围分 普通商品 批发商 大类商品批发商 大宗商品 专业批发商 批发商 六、批发商的分类? 4.1 批发商的职能与构成? 2、按职能和提供的服务是否完全分类 完全职能或 完全服务 批发商 有限职能或有限服务 批发商 批发商 现购自运商 承销批发商 货车批发商 货架批发商 七、批发商的选择 4.1 批发商的职能与构成? — 要考虑批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域是否一致。 — 要考虑批发商所经营商品的范围及其顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一致。 — 要考虑批发商的市场营销能力。 — 要考虑批发商掌握和反馈市场信息的能力。 — 要考虑批发商的合作精神及能力。 * 第一节 批发商的职能与构成 第二节 代理商 第三节 生产企业自营组织 第四节 网上直销B2B 课程内容 ? 代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。 4.2 代理商 一、 代理商存在的合理性 ? ? 4.2 代理商 4.2 代理商 二、代理商的分类 ? ? 制造业公司代理 销售代理商 佣金商 进出口代理商 代理商 采 购 代 理 商 信托商 委托商行 贸易货栈 拍卖行 按承担职能的不同分 制造业公司代理商与销售代理商的区别?? 制造商1 制造商4 制造商2 制造商3 制造商代理 制造商代理 制造商代理 销售商代理 销售区域1 销售区域2 销售区域3 销售区域4 1、独家销售代理与一般销售代理的选择? ? 4.2 代理商 三、对代理商的选择? ? ? 2、买断代理商与佣金代理商的选择 ? 4.2 代理商 三、对代理商的选择? ? ? 第一节 批发商的职能与构成 第二节 代理商 第三节 生产企业自营组织 第四节 网上直销B2B 课程内容 4.3 生产企业自营销售组织? * 第一节 批发商的职能与构成 第二节 代理商 第三节 生产企业自营组织 第四节 网上直销B2B 课程内容 一、交易程序 1、交易前的准备 2、交易谈判和签订合同 3、办理交易进行前的手续 4、交易合同的履行和索赔 4.4 网上直销B2B 二、企业销售网站的建设 4.4 网上直销B2B 复习与思考 简述批发商对供应商的服务职能。 分析批发商的类型及其经营特点。 简述生产企业自营销售组织优劣势。 简述网上直销B2B交易的基本程序。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *