恒康2001年度营销计划制订的工作计划01326.pptVIP

* 2001年3月 山西恒康科技股份有限公司 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 如何制定2001年度营销计划和预算 营销中心 项目目标 恒康乳业需要高质量地制定并实施以下15个方案： 2、酸奶上市计划 1、鲜奶上市计划 3、学生奶开发计划 4、外埠市场开发计划 5、恒康公司2001年度营销计划和预算 6、恒康公司2001年度公司整体目标、计划和预算 计划和预算 管理体系建设 组织 1、随业务战略如何调整组织形式 2、定岗定编 3、职务说明书 4、业绩考评/薪酬 关键业务流程 1、订单处理流程 2、配送流程 3、周/月/年计划预算流程 4、新产品开发流程 5、鲜奶收购流程 项目目标 具体来说年度营销计划应包括以下内容（策略部分） 目标：￥5000能够实现吗？如何按产品、月份和地区分配？ 策略： 1、产品：UHT和8联杯除了250纯奶和125纯酸奶外，还可以推出什么花色奶或包装容量的？还能推出其它产品线吗？如巴氏奶、屋脊包等。 2、地理市场：除了太原外，立即进入外埠市场吗？太原市周边地区？省内市场？省外市场呢？ 3、定价： UHT定价￥1.0/袋还是￥1.2/杯？或是其他？8联杯的定价是多少？学生奶如何定价？其他产品的定价呢？ 4、渠道：现在的3种渠道政策如何制订，是否要专卖？价格和返利如何定？还有其他渠道吗？是进行大规模的扫街行动还是循序渐进？ 5、广告、宣传、促销：广告促销的总量有多大？在广告与促销之间的比例如何分配？按产品、渠道、时间如何分配？广告中专项广告和与促销相关的广告（横幅、太阳伞、冰柜、店门广告等）之间的比例如何分配？ 项目目标（续） 年度营销计划应包括以下内容（行动方案与预算部分） 预算：￥1300万够用吗？必须花费的费用（如渠道和销售的基础设施）是多少？如何按产品、月份、地区分配？ 行动方案： 1、组织：如何定岗定编？是否增加新的岗位或原有岗位增加新的职能？ 2、考评/薪酬：如何确定各岗位的考评方法和薪酬水平和薪酬结构？ 3、月度行动计划和预算：每月开多少卖场、零售点、入户、外埠市场？销售和回款分别是多少？举行什么促销活动/广告？招聘多少员工？ 两种选择 方案设计可以选择7天和25天两种 仅根据现有数据资料和管理层对市场判断及经验设计UHT和酸奶新产品上市计划，综合成2001年度营销计划 选择一、7天 选择二、25天 方式 在现有数据资料的基础上，对不确定的数据重新作调查，分别设计鲜奶、酸奶上市计划，学生奶和外埠市场开发计划和预算，再汇总成年度营销计划和预算；对已确定的工作如招聘、培训、买车、基站装修、奶箱等按原计划实施 时间节约18天 好处 对学生奶或低价奶、花色鲜/酸奶、外埠市场、价格、广告等对销量、回款和成本三者影响重大但仍没有把握的因素进一步确定，打有准备之仗——少一些因准备不充分而出现的风险 准备不够充分，出现手忙脚乱而造成损失的可能性大些 缺点 时间拉长了，尤其是产品广告 目录 营销计划目标与子项目成果描述 关键议题及任务、项目进程 项目组织 项目预算 方案一 尽量在短的时间内拿出公司2001年的营销计划 此种方案通常只能靠公司与营销中心间讨价还价来确定关键指标，往往失真，不能令人信服 远卓认为有必要针对重点问题重新开展调查研究，可以采用产品上市计划的研究同恒康的产品上市任务实施尽量并行的方案来缓解时间上的压力 方案二 确定可以投入试运行的部分方案 确定下一步研究重点和项目工作计划 关键事宜 项目任务、预算与时间计划的研讨 项目计划会 方案评审会 研究方案的评审 研究报告的评审 重点问题的调查研究、项目报告的不断调整 卖场和零售渠道的调查 消费者调查 1天 23天 1天 研究方案的调整与部分方案试运行 竞争对手调查 外埠市场调查 学校和酒店调查 项目进展研讨会 奶箱、基站装修、海报、挂期、宣传册、订单等制作，人员招聘、培训，同卖场、奶摊、小区等洽谈并签合同，开始部分宣传促销活动 关于公司目标的说明 不准确的公司目标将给公司未来运营带来相当多的问题 非财务目标 财务目标 公司年度目标 销售收入 净利润 回款率 净资产回报率 市场占有率/品牌地位 销售网络 营销团队水平 。。。 不准确的公司销售目标可能带来成本的错误支出、不合理的人员激励考核指标、牺牲公司长期发展利益的问题 关于消费者调查的说明 消费者调查对明确整个营销计划中几个核心 不确定因素有着非常重要的意义 调查内容： 估计太原市对不同价位、不同包装容量和花色配方的鲜/酸奶的需求量 了解恒康鲜/酸奶消费群体的消费习惯（如饮用时间、购买决策人、习惯的购买地点、习惯的电视/广播/报刊栏目、关关注的事情如卫生、新鲜、营养、抽奖、助学等及其关注程度） 目前消费群体对现有品牌如阿牛、三鹿等的忠