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《商务谈判与实务》网上复习材料 第一章 商务谈判概论 目标： 了解商务谈判的基本类型和特征； 理解商务谈判的重要意义，深刻地认识到谈判就在我们身边； 明确掌握商务谈判的基本概念、基本要素和商务谈判的目的； 掌握商务谈判的基本原则； 要求： 掌握商务谈判的基本方法 学会用商务谈判的三种不同方法处理问题 第二章 商务谈判的备局 目标： 明确广泛收集信息的重要性，合理选定谈判人员； 掌握谈判目标的三个层次，准备好谈判策略； 做好谈判的询价比较工作，拟定好谈判方案； 做好谈判前的准备工作； 拟定双赢的解决方案。 要求： 掌握对手的背景和资信调查的内容与方法 熟悉谈判前准备工作的步骤，掌握准备工作的基本要点 学会做谈判计划书 第三章 商务谈判开局 目标： 了解商务谈判开局前的礼仪； 掌握商务谈判开局前的环节； 明确掌握商务谈判开局的主动权的重要性； 掌握开局过程的策略 要求： 熟练掌握开局的环节和主动权 学会开局过程的策略运用 第四章 商务谈判对局 目标： 熟悉商务谈判对局中的报价、还价、让步的基本原则； 掌握商务谈判对局中的报价、还价、让步的策略和方式； 学会运用一定的方法排除谈判障碍。 要求： 熟练运用商务谈判对局中的报价、还价、让步的策略和方式 学会运用一定的方法排除谈判障碍 提高学员分析和处理问题的能力 第五章 商务谈判结局 目标： 掌握合同的内容、签订合同的要求及签订合同的过程； 认识及时进行谈判总结的重要性； 熟练汇总和归档及谈判结束后的其他工作； 了解签约后谈判的内容 第六章 商务谈判礼仪 目标： 了解商务谈判的一般要求与惯用礼仪，如服饰要求、举止和谈吐、一些国家的习俗和禁忌； 懂得商务谈判的礼仪、谈判现场的礼仪； 明确待客礼仪、参加宴请礼节的、出席文体活动和进入的礼节，商务交往中的涉及， 领会与我国商务活动比较多的国家和谈判风格， 要求： 掌握商务谈判的一般要求 了解世界各国商人谈判风格 熟练掌握待客、谈吐、举止和参加宴请的基本要求 学会安排、支持正式的商务谈判 第七章 商务谈判沟通 目标： 了解商务谈判沟通改良、商务谈判的语言沟通、商务谈判的非语言沟通、商务谈判的沟通技巧等知识； 明确商务谈判是一门实战性很强的社会科学，而谈判中的沟通更是商务谈判的实战性环节； 深刻领会商务谈判沟通是多时间沟通、多形式沟通、多人员沟通、多要素沟通。 要求： 掌握沟通方面的技能 初步达到学而能会、会而能用、用而能战、战而能胜的要求 第八章 商务谈判策略 目标： 明确商务谈判的重要性，了解商务谈判的分类； 掌握不同势态下商务谈判策略运用的几种方法； 熟悉犹太式谈判的要点和步骤 要求： 能够灵活运用各种谈判策略的步骤与方法 学会用针对性的措施，破解相应的策略 第九章 商务谈判人员素质 目标： 了解商务谈判人员应该具备的各方面素质； 理解谈判人员素质对谈判效果的重要影响及作用； 明确提高自身各方面素质的必要性，已经完善自身素质的途径方法； 领会在谈判中个人各方面素质在谈判进程中的灵活运用，以及与谈判技巧、谈判策略的巧妙结合。 要求： 掌握商务谈判人员应具备的各方面素质的具体要求 学会运用各种提高素质的途径和方法，逐步提高自身各方面素质 学会在谈判的各个环节灵活运用自身的各方面素质，展示个人人格魅力，成为最终的谈判高手。 第十章 商务合同谈判 目标： 掌握我国对外经济技术合作中涉及的相关合同； 掌握我国对外经济技术合作的合同程序。 要求： 熟悉各种不同类型的商务合同的特征 了解法律规定及注册登记要求 将学到的知识运用在今后的工作中 作业： 《浅论谈判主谈人对谈判过程的控制》 要求：1500~2000字，A4白纸，用钢笔或签字笔书写