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工程销售要点概述 作为销售人员，我已从业几年也跨了几个行业。所遇到的客户形形色色，现将所见所闻做个如下概述： 销售的步骤：取悦----取信----取利 一单的销售或许我们会经过重复不止一次的经历上面的步骤，看门人，采购人，影响人，决策人等等，每一个环节都将影响到我们销售的成功。 看门人：如门卫，接待员，这个看似与销售毫无关系的岗位，却是我们有时候制定销售目标的标杆，第一我们进入销售必须进过这一关，第二我们可以从他们手里得到一份我们曾收集过此公司没有收集到更实在更真实的资料，对我们接下来进入销售思维上有更好的拓展，不会一味的只有产品还是产品。销售身上一支烟，或许一句赞美就可以得到有价值的信息。 采购人：公司负责采购和日常管理人员，对于这一类人员是我们销售的主体对象，因为从他们手里得到的信息可以确定公司的真实需求，需求量。 影响人：公司生产主管，工程技术人员。他们的意见会使我们的产品会不会被接受。 决策人：公司领导。制定最终决策的人。 销售的过程：特征----优点-----利益 特征：. 1、与传统灯具完全相容 2. 高流明 3. 低耗电量 4. 易于安装 5.无紫外线 6、通过投射角度调节到范围的最大化，一般在十五瓦的led日光灯可以达到白炽灯四十瓦的功效，所以从消耗电量的程度来说，led日光灯是绝对省电的1. 节能，LED日光灯管跟常规荧光灯管亮度基本一致，节能70%以上，节能效果明显。　 2. 绿色环保，LED灯管无紫外线，红外线辐射，不含汞等有害物质，避免荧光灯破裂 溢出汞的二次污染，发热少；废旧灯管可在回收利用。　 3. 寿命长，LED灯管寿命长达五万多个小时，期间无需维护，节省人力。　 4. 无噪音，因为LED灯管无需整流器和启辉器。 5. 无频闪，响应时间快，是保护眼睛的最佳光源。　 6. 减少蚊虫，区别于荧光灯发出紫外线吸引蚊虫，LED灯管不产生紫外线，使环境更加干净舒适。　 7. 通用性好，LED日光灯外型，尺寸同荧光灯一样，可直接替代。　 8. 色彩丰富，充分利用LED色彩丰富的优势制作各种发光颜色的灯管。　 9. 便于运输，固定光源，防震动；PC灯管不怕摔不怕压。 利益： （附工厂LED照明改造，通过LED日光灯管来实现节能效果） 一个成功的销售肯定是两面型，一个是公司的销售，一个是客户的采购人。往往成功的销售都是客户信任的销售。能够分析出顾客不同的需求，会为顾客找出利益，从顾客利益出发来寻找产品的优点。会对不同顾客的需求把握的很准，能够推测及询问出顾客的切实需求。用公司最小的代价接最稳当的订单。 每一个销售员的销售方式都是不同的，但是总体是殊途同归： 吸引注意力 激发兴趣 刺激欲望 坚定信念 激发购买力 最好的销售都是和顾客以一种利益为先朋友为辅的方式相处，因为顾客是百变的，所以面对不同的客户，销售也是百变的。知己知彼，百战不殆。