中国人民健康保险公司PICC销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料客户积累与邀约.pptVIP

客户积累与邀约 课程目的 通过本次授课或是分享达到一个抛砖引玉的 效果，从而为即将打响的2012年开门红做好充分的客户积累与邀约工作。也从而让自己或是团队或是公司比2011年做的更好。 课程大纲 解决自身问题 解决客户如何积与累的问题 解决如何有效邀约客户的问题 如何积累与邀约？ ---首先解决自身的问题 ①意愿问题---愿不愿做的问题，想不想做的问题，这是关键所在。 ②态度问题---服务态度，对公司的忠诚度，信任度，专业度，行业的认可度，热情度，认真诚度,投入程度。。。。。。 ③心态问题---打电话邀约客户，打几个没有效果不打，约了客户不来下次不约了，客户来了不签单就没有信心了。这样做不好客户的积累 要有积极的心态，做了肯定是有效果的 ④ 用心经营问题---有没有真正把保险当会事去做，用心去做，还是老想烧香就是不进庙，只想着中大奖就是不买彩票一样，报着试试看的心态。给自己三个月的时间，做不到保单走人 ⑤ 意志问题（紧持--韧）提到这点我以个人的例子来说，这二年上帝考验了二次，09年右胳膊骑车拉伤骨折，过了20天后才去打个石膏绷带，因为是胳膊没有休息挂着绷带照常去见客户，09年也入围了全国的首届高峰会，今年3月8号又考验一次，这次上帝说了上次是胳膊受伤还能跑客户，这次让她脚受伤看她还能 跑客户，在四个月基本上休息的情况下，在医院里面把同病房的几波人全部变成了客户，并有一个病友直接叫她老爸购买了意外险。 ⑥ 永续经营 积累客户也是一个长期坚持的工作，不可能一朝一夕就能做好的，所以各位一定要有永续经营的心理准备，250定律，一个客户的背后有250个客户，一天找一个客户难不难，一年365天，365天X250个＝91250个 ---其次解决客户的来源问题 1 如何积与累的问题 A 多渠道开发客户（转介绍，随机客户，网络客户） B 如何转零售为批发积累客户（建立影响力 中心，老客户 转介绍） C 保险生活化，生活保险化（平时客户的积累） D 用心经营问题（意外住院一个月，病友签单） E 商人---商机（各种展销会，年货会，超市、菜场宣传） F 小型产说会积累客户（每周至少三场小型产说会，了解公司及公司的产品，筛选，确定参加酒会的名单，提高酒会的客户质量和签单率） 2、有了客户如何邀约 ？ 1） 邀约的理由（借口）公司的庆典，节假日客户联谊会形式，直接约客户面谈 举例：开产品说明会（推荐会、客户答话会，酒会等）如何让客户来到现场，如何让客户一个不差地来到现场，并且能来的客户做到心中有数能签几单） 2）做好邀约前的准备---客户的筛选与甄别（通过小型产说会或是个别沟通，最好的方式是让 客户来公司了解，有意向的客户通知参加客户答谢酒会） 3）对筛选后的客户如何做好有效邀约？ 因为有时确定好的客户可能由于临时有事不能前来怎么办，答应来的客户不来怎么办？ 我们如何做好邀约前的沟通与确认，什么时间确认合适，本来11号培训的因为南京本部11号上午开客户 酒会，各位，我这次是三桌客户，每桌定11个人，我来了33个客户，一个不少，而且我一个门票没有送，是叫客户直接到公司来取票，这样不仅客户对公司增加了信任度，也可以再次侧面了解客户的心里准备，能交多少？对个人增加了信任度，客户会主动带新客户过来，提高到场率和签单率。 有效的邀约关键在哪里？一是中间多沟通，多提醒，多确认，确保到会人数，做好会前的沟通和追踪，对于参会的每个客户在前一天晚上要全部打电话提醒一次，晚上在公司打如果有临时不能前来的，一是还可以做好替换工作二是让客户感觉我们很忙，辛苦。会后的追踪也一定要做，不管这个来的客户是否签单都要会后电话沟通一次，问客户到家没有，这样可以为下一次活动做好了客户的二次积累和开发。 有的组员经常问：为什么你每次二至三桌，我连三个都没有，甚至一个没有，答案就在上面的一系列事前的工作和客户的积累，所以各位，平时的客户积累工作一定要做好，因为平时不积累想到时搞活动一下子来多少客户或是签多少单是现实的问题，讲的再好不如实际去做，用心去做，坚持去做，反复去做，长期去做，把自己当成老板去做，当成一份事业去做。 如果有了客户的积累，有了有效的邀约，你还用担心做不好保险，还用担心没有客户签单。 最后送给大家一句话：用心积累客户，用心经营客户，每个人都可以成功，成为精英！最后提前祝各位开门红红全年，开门顺顺到底！ 谢谢！ * * *