产说会主讲要点分析中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

大纲 产说会概述 主讲要点解析 如何提高主讲能力 什么是产品说明会？ 是以一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、营销员、主持人、主管）共同进行理念疏导、借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。 产品说明会的形式 产品推介会 答谢会 客户沙龙 酒会/冷餐会 旅游交流会 商务恳谈会 小说会 …… 产说会是唯一可以对业务拉动起到立竿见影效果的会议销售模式. 说明会“大行其道”的背景 保险产品相对复杂，观念较新颖 销售人员的综合素质有待提高，不能有效进行市场开拓 诚信度不高、客户保险观念不正确导致传统销售模式困难 促销效果明显 产品说明会的好处 提升专业形象 提高专业化程度 集中销售，强势促成 有效提高件均保费 充分利用各种资源 说明会的威力 全省80%以上的理财产品保费来源于说明会 几乎所有6万元以上的保单均来源于说明会 尤其是中高端说明会威力更是巨大 拉升保费规模，推动队伍创富 培养金牌大师、明星主持、全面会务人员 大纲 产说会概述 主讲要点解析 如何提高主讲能力 产品说明会讲什么？ 保险观念 推荐产品 公司介绍 服务承诺 保险观念 引导式启发 扑捉住客户的关注点 千篇一律还是略有侧重 感性与理性相结合，数据案例的有效支持 观念要为产品服务 当前中端客户关心的话题 理财与投资 医疗保障 养老生活 子女教育 生活品质 当前高端市场关心的话题 物权法与物业税 遗产税 资产转移与分离 理财观念 参考要点 富人的标准（有时间没钱、有钱没时间、既有钱又有时间） 赚钱的方式（挣与赚） 让客户意识到谁更重要（钱与人） 我们都为未来的“我”工作 选择比努力更重要 推荐产品 讲透——功能特色 本要还－确保本金安全 利要厚－确保资金增值 钱有用－确保应急现金 险要保－确保人身价值 税要免－确保财富不打折 推荐产品 讲明投保利益（不仅仅是收益） 保险责任和除外责任同样重要 风险保障；基本保额与风险保额 现金价值及借款方式 领取时间和方式 分红预期演示（有可靠的官方数据来源） 推荐产品 满足需求 意外伤害 重大疾病 年老体衰 经营意外 投资理财 推荐产品 符合监管 关注监管规定 最新，最准的数据支持 注明资料来源 留下解释的空间 公司介绍服务承诺 大纲 产说会概述 主讲要点解析 如何提高主讲能力 具备的特质 具有一定的专业知识 对产品高度认可并有深刻理解 能够掌控现场氛围，和客户良好互动 个人形象良好 大方、得体 风趣、幽默 能力提高的方式 丰富自己的专业知识 每次都要修改教案 每次都要录音（录像），反复听发现自己的缺点 不断的征求大家关于授课方式的意见 一定要以听众为中心，时刻把握说明会的目的 能力提高的方式 做过销售或者邀约过客户 当过客户，参加过产说会 认真体会、细心揣摩、总结提升 全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 产说会主讲要点分析 中国人寿分公司教育培训部 不同学历层次客户投保险种分布 大专及其以上学历的客户更倾向于购买非传统类保险，同时也比较容易接受银行代理类产品 不同年龄段客户购买商品倾向 投保人的情况 被保人的情况 年轻的投保人对于非传统险种的接受程度略大于年龄较高的投保人 不同年龄层次的客户有着不同的特征和对保险的不同需求，把握这一点进行差异化销售可以收到事半功倍的效果 不同收入层次客户购买险种情况 低收入群体更注重保单的保障功能 高收入群体更倾向分红及投连产品 5万以上收入客户投保的险种结构的变化相对稳定 更高收入群体客户对非传统险的偏好有所下降 较高收入客户群体与较高的学历层次有很大的正相关性 结合学历层次，针对不同收入水平的潜在客户推销不同功能与特点的险种 通过培训与引导，对一定时期的险种特征，确定不同的目标市场 * 目的： 为了解北京地区社会公众的保险消费理财的情况与保险知识状，引导和督促我们加强保险消费教育与宣传，提高保险公司服务水平， 合作机构： 北京保险学会、《北京娱乐信报》、搜狐理财频道及《中国保险报》四家机构共同开展本次调查。 调查方式： 请您协助我们填写下面的问卷（请注意：问卷所说的“保险”指您向保险公司购买的商业保险，而