营销组织及客户1106total12.pptVIP

建立优秀的营销组织及客户服务中心 Version 1 恒基伟业电子产品有限公司 2000年11月6 Pager PDA战略对营销组织与客户服务中心的要求 新13条KSF Pager PDA的成功要求 商务通和PagerPDA在市场运作上的比较 竞争 品牌 市场 商务通和Pager商务通在销售上比较 非网络PDA 较为单纯, 竞争对手的服务及销售手段也相对单纯产品也较为简单而相似 单一 管理简单 单一系列产品 一个公司运做 利益集中管理 商务通和Pager商务通在客服上比较 非网络PDA 仅限于硬件 较少 总体组织构架图（初步） 目录 市场策划 销售策划 客户服务策划 市场策划 市场部--组织/人力配置 关键人力资源要求 市场总监 品牌经理 调研经理 公关经理 推广经理 市场策划 消费者分析结果 从技术与内容来分，能既满足通讯功能又能提供全面的、个性化的专业的、增值服务将是最后的目标 电子产品保证量分析及预测 PAGER PDA市场分析及预测 媒体传输内容的能力 媒体载体的保有量（假设） 作为媒体Pager PDA是仅次于互联网的工具 PAGER PDA产品定位的原则 群体分为4个截然不同的部分 商务 送礼市场的用户 硬件产品组合（Category）策略及推出计划 PAGER PDA系列品牌金字塔 市场策划 中国股市背景 证券开户人分类 股民群体分类—按投资金额分 常驻股民分析 － 按投资额分 股民分类—按操作手法分 股民分析 － 技术能力 常驻股民分析 － 年龄阶段 按交易分 中国股民分布图 股民的关键群体策略 已买股票机的股民分析-70万 活跃股民但未买股票机： 330万 活跃股民地区分析 广东 上海 北京 江苏 浙江 四川 山东 辽宁 湖北 福建 长线股民 － 1500万 新手股民群体 － 2500 万 明年较有把握市场总量为100万-150万，而关键在于有效的营销 理想群体 优秀群体 似做似不做 要走不能走 要消息没有消息 有钱又没有大钱 长线与短线交叉的人 小业主 上班族 股民消费习惯 股民需求特征 股民对收费服务的要求 股民对客服的要求 股民价格敏感度（硬件） 股民价格敏感度（内容） 股票机的销售周期预测 股票PDA的竞争对手分析 大洋 产品“大赢家100” 西安联通、西安国信 武汉国信 定位为高端股票机没有PDA功能 主要靠自己的寻呼机，营销网络与寻呼台的专卖店 广告投入少 权智—快译通 2000年8月推出股票PDA 东莞生产 月销售量/产量 8千-1.5万 以股票机带动个人信息终端PDD与Pager 会有较大的广告与推广 靠PDA渠道与寻呼台的网络,并希望进入IT渠道 MS是其主要目标 技术优势明显,不断提升系统技术平台,来占领寻呼市场,先打寻呼、先打股票PDA再打个人信息终端 消费者对竞争品牌的认识为满意度—直接对手 传讯王 联想 2000年4月成立手持接入事业部 掌上电脑、股票PDA、WAP手机 ICP、ISP、IEP为一身，以Internet为业务核心 以股票机为核心产品、带动个人信息终端 联想营销 -只做分销 -基于现有的电脑分销商 -利用寻呼台的销售网络 请形象代言人，大力投入广告 消费者对竞争品牌的认识为满意度—直接对手 消费者对竞争品牌的认识为满意度—直接对手 商务通PAGER与直接竞争产品的比较 股票交易机与替代交易工具的比较 进入整叠 竞争对手分析总结 25岁 35岁 45岁 55岁 12.5% 30.5% 35.3% 14.5% 7.1% 恒基伟业调查 Internet PC网上交易 手机交易 IC卡/交易盒 柜台交易 电话交易 远程电脑交易 股票 PDA交易 大户室交易 双向寻呼股票机交易 移动 办公室 不需要交易 不需要信息 但有移动需要 移动 办公室 需要专门软件 不需Pager PDA 可能被互联网淘汰 WAP 短信息 不需要PDA 特别需要 上升趋势 不需要PDA 不需要PDA 对价格敏感 需要信息 无法交易 5000 3000 2000 1500 500 深,沪两市 累积开户总数 有效 股民总数 重复开户 + 空户 100 400 330 70 长线 (3个月) 与500万常作的人有交叉 交叉的部分为“行情户” 短线 (3个月) 活跃交易股民 (常驻+常作) -到证券营业厅 -看电视 有股票 机者 没有股 票机者 2500 新手 1 2 5 4 500万/2600家=2000人/p