以客户为中心的卓越销售与管理 训练营.docVIP

以客户为中心的卓越销售与管理 训练营 授课方式 讲授、游戏、练习、小组讨论、故事分享、角色扮演、案例分析、启发式、互动式教学 课程对象：销售总监、销售经理、专卖店长、销售经理、具有成长意愿的销售人员 适用行业：通信、电力、金融、汽车、美容院、家（茶）具、奢侈品与高端品牌服饰专卖店等 授课老师：黄云泽 授课时间：3-4天 课程内容 第一篇 营业厅管理 一、营业厅气氛管理 1、营业厅氛围管理目标 2、营业厅气氛营造八大措施 3、客户认知的五大关键因素 案例分析：凯迪拉克展厅管理 二、营业厅硬体管理 1、营业厅必备的八大功能区 2、营业厅硬体构成及四大核心标准 3、营业厅四大核心管理原则与执行技巧 5、天津空港斯巴鲁的提升 第二篇 客户关怀式销售技巧 一、做优秀的销售顾问 1、神圣不二的两条法则 2、卓越销售阳光心态 3、5S优秀销售顾问四种特质 案例分享：18岁销售顾问的改变 二、销售接待 1、顾客初次来电（店）的四种担忧 2、电话接听规范与话术训练 3、顾客初次来店行为特征与应对技巧 4、销售顾问六大法宝 5、销售接待注意八大事项 情景演练 三、顾客需求探询 1、销售顾问角色重新定位 2、四种顾客类型识别与应对技巧 3、接近客户开场营造气氛的6种方法 4、营造话题的12种禁忌 5、需求分析提问7大技巧与训练 四、针对顾客需求推荐产品的技巧 2、产品推荐的六大误区 3、产品介绍的六大项目 4、产品介绍中FAB-T与DHI的应用 5、产品推荐的五种方法销售方案 情景演练 五、留下顾客资料与跟进技巧 2、留下顾客资料四种技巧 3、建立客户档案制订7级跟进计划 5、顾客促进中SPIN模式 6、顾客跟进与邀约8种技巧 案例分享 客户基盘的成长 六、异议处理与价格谈判技巧 1、顾客产生异议的二十种原因剖析 2、异议处理绝不说的九句话 3、有效异议处理四步骤 4、异议处理六大技巧与话术训练 5、价格谈判的八大技巧 案例分析 离店客户的回头客 七、缔结成交与交付 1、成交阶段客户最担心的四件事 2、成交失败三大因素 3、临门一脚的三大细节 4、三大类成交信号 案例分析 让用户把体验说给客户 第三篇 销售管理 一、销售会议与沟通 1、沟通认知 2、会议沟通的五大目标 3、晨会召开六要素 4、夕会召开四步骤 5、周会召开五步骤 6、月度会议六要素 案例讨论 向晨会要绩效 二、营业厅物料管理 1、物料摆放四大原则 2、物料管控四大原则 案例分析 肯德基营业厅的5S管理 三、销售客源管理 1、销售量怎么来的 2、潜在客户来源四种途径 案例分析 小张能完成销售任务吗？ 四、卓越团队 1、卓越团队目标确定的三种方法 2、卓越团队月度目标确定其中方法 3、卓越团队个人目标确定四个原则 4、计算卓越团队队员数公式 5、卓越团队队员成长八种渠道 工作讨论 五、顾客满意 1、顾客满意价值的八个维度 2、顾客满意与忠诚度关系图解 3、认识顾客抱怨的四种原因 4、投诉处理七大技巧 5、提升顾客满意度的天龙八部 案例讨论 你满意的餐馆 六、课程总结 1、销售绩效行为引导趋势分享 2、满足顾客十戒共勉 3、团队建设共同勉励