凭祥中威管道燃气场开发培训教案.pptVIP

教案设计单位：广西凭祥市中威管道燃气发展有限责任公司 撰稿人：周引源 周前 主讲人：周引源 联系电话：一、市场细分和开发思路 （一）地产市场细分 从分类上，我们将房地产市场分为以下三类。每个类型市场环境的市场开发工作的安排是要区别对待的。 △将建楼盘 将建楼盘主要是指已有了规划，楼盘的的建设工作均已准备就绪，在近期内将会破土动工。对于这些楼盘将是我们的市场开发的首要目标，这些楼盘的开发的可能性非常大，如能在争取在该楼盘的总体规划设计中引进管道燃气，贯彻“三同时”政策，实现水电气的同时设计、同时施工和同时验收。 从开发商的角度而言，配套安装管道燃气，其在楼盘的前期宣传上有可能将管道燃气作为一个卖点，提升了自己楼盘的核心竞争力，还可以防止日后重新开挖修复后而导致的不美观。 从我们凭祥中威的角度出发，在该楼盘尚未动土之前能够切入的话，将有利我们的降低我们的重复设计、重复建设所带来的成本压力。 △在建楼盘 在建楼盘主要指楼盘已破土动工建设中，将在预期内完成封底工作。这里楼盘虽然在总体规划设计中未考虑到管道燃气工程，但是我们也只是失去了设计这一环节，在施工和验收上，我们还是可以切入。这些楼盘开发的可能性仅次于将建楼盘。 对开发商而言，首先可以增加楼盘的卖点，其次在其未竣工验收前，我们可以与之同步建设，可以避免日后进行的修复工作而导致的不美观。对我们凭祥中威而言，能够与其同步施工，将免去了我们重新开挖、回填等工程的成本等。 △成熟小区 成熟小区主要指该楼盘已经完全交付使用。这些楼盘的开发难度是有一定难度的。所以，这些小区的开发应当做到“适时开发”。根据我们总体工程的进度情况、总体市场的开发情况和我们总体规划的辐射情况进行有选择性的“适时开发”。 （二）开发思路 ☆思路一： 优先开发近期将建（或在建）大型楼盘，以此为中心辐射周边的在建楼盘或成熟小区。 ☆思路二： 根据实地调研，优先开发比较在建楼盘比较集中的片区，以此为突破口，在辐射我们管道燃气路过的相关楼盘或小区。 二、洽谈准备 所谓有备无患，洽谈之前做好充分的准备功课，避免现场被动。机会总是留给有准备的人的，凡是预则立，不预则废。 （一）找到真正决策者 这里的市场开发所涉及的面比较广，金额比较大。我们的市场开发不能等同于一般的市场销售，不是一朝一夕就可以完成的工作，要能够尽快推动该项业务的完成，我们必须通过各种途径找到真正的决策者 寻找方法： 通过楼盘的各个职能部门为切入口，与其建立一定的友好关系，通过他们的引荐和推动去认识决策者。 （二）了解洽谈对手 正所谓知己知彼，百战不殆。不仅是在我们管道燃气行业，在整个商务洽谈中这一点都尤为重要，这样就可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对洽谈产生额外的障碍。 要了解的内容有 ☆对方愿意与我们洽谈的目的和心里底线 ☆房地产行业在凭祥当地的行业情况 ☆该房地产公司的经营现状和经营障碍 ☆洽谈人员的性格趋向、兴趣爱好、信仰习惯和禁忌 ☆洽谈人员对管道燃气的认知情况 （三）制定洽谈方案 “凡事预则立不预则废” 管道燃气的洽谈方案主要围绕以下几点进行设计 价格底线——不低于2800元/户 支付方式——至少预付10%的定金才可组织材料入场 供气时限——在对方配合的前提下，交付3个月内可以供气 违约责任——不设定违约金赔偿，如违约可用送气等套住客户的方式进行补偿 （四）设定好洽谈的禁区 “祸从口出，患从口入”。市场人员在洽谈业务的时候，说是必不可少的。但是我们的说必然是有的放矢、扬长避短的去说，知道我们此次洽谈的目的是什么，我们该说些什么，说到什么样的程度（必须明白过犹不及的道理），什么东西我们不该去说，对方提到了我们要想办法迅速跳过不该说或少说的部分不予纠缠。解释工作永远是最被动的，设定好浅谈禁区，恰当的运用我们的多方面能力进行规避，才能化被动为主动. 管道燃气在洽谈之前应该注意以下禁区： ○不要主动提出我们的气站事宜，当对方提到该问题时，我们的回答必须是自信和肯定的，切记不要自己磨灭自己的自信心。 ○不要主动提起返利事宜，当你还不确定对方是否是最终决策者或最大推动者的时候，如果对方提起，可以用“这个问题我们尚未遇到过，可能需要向集团汇报并征求同意，因为我们要综合我们的各方面成本进行考虑”。 ○不要轻