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如何完成月度销售目标 *遵循三个围绕，让“可能”变“可控” *抓住三个阶段 *把握三个关键点 如何完成月度销售目标 ---------遵循三个围绕，让“可能”变“可控” 如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销工作的观察我们发现，围绕月度目标的达成存在三条工作主线： 一是围绕机会点 二是围绕增长点 三是围绕发货段 围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成从可能变为可控。 围绕机会点----有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的企业：任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现自己应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存坏境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会，寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。 1竞争对手身上找机会 竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些销售政策有机可乘？盯住竞争对手的软肋，你就可以找到提升销售的机会。 2从区域上找机会 一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破，快速上量的机会，四是有多少个市场可以在本月做到同类产品销量的前三名。 3从渠道上找机会 有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。 4从产品上找机会 所有的销售都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？ 5从时间上找机会 旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会发现，机会无时不在。 围绕机会点: 是为了找到实现目标的可能性; 围绕增长点---找到把可能变为现实的方法 所谓销售基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一个即使当月工作安排不当，也应譔保留的基本存量。在此基础上，每月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就自然达成了。 什么是销量基数？ 销量基数=前三个月的销量的平均数*70% 月度增量=月度目标-销量基数 月度目标达成的关键就在于完月度增量。 如何完成月度增量？ 我们方法是：一手抓垂直增长 一手抓水平增长 围绕增长点---找到把可能变为现实的方法 1垂直增长 在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效市场的增长。（有效市场是指有一定销售基础，持续运作的市场。） 那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？ 第一，抓有效市场的数量。 第二，抓有效市场的平均量。 第三，针对要完成的增量制定策略。 第四，构建当月有效市场的责任体系。 2水平增长 通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。 月度新市场开发的四个关键是： 第一，抓新市场的数量。 第二，抓新市场的质量。 第三，制定有效的新市场开发策略。 第四，建立当月新市场开发责任体系。 围绕发货段------让可能变可控 既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标呢？不一定。执行不一定到位，管理工作没跟上，天气太冷，太热，雨多，雪大，经销商仓库着火，被盗，等等，这一系列的主客观因素都可能导致月度目标落空。为此，营销人员还要围绕第三条主线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目标的达成真正从可能变可控。月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货量的结果。如何将月度目标在过程控制中落实下来，就需要营销人员将月度目标落实到不同的发货段。 一般快速消费品企业采用的是“十段法”发货段。所谓“十段法”，就是把每月的发货计划分解成10段，每一段要完成当月目标的10%。如果每月按30天计算，每一段就是3天。通过“十段法”，将月度目标分解成了10个小目标去控制，每完成一个发货段的目标，也就完成当了当月目标的10%。如果上一个发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段的工，并在第二个发货段将上一个发货段的目标追加上来。 抓住三个阶段 在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础，月初认真准备，月中抓紧过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。 第一阶段