如何寻找目标客户以及销售模式之用卡销售.ppt

050409-001 2009年3月信用卡发卡分行培训 信用卡社会发卡目标客户及销售模式 目录 信用卡客户从收益和风险角度细分 信用卡客户带来的主要收入和成本 主要收入： 利息收入 – 使用循环信用，取现客户 惩罚性费用收入 – 滞纳金，超限费 交易费用收入 – 商户回佣，取现费，分期付款手续费 其它收入 – 年费，换卡，挂失等 总结 目录 中国市场信用卡常用的销售渠道（7个）和模式 目录 前期市场调研 总结 (i) 在邮储客户中有相当可观的信用卡潜在市场。 三个潜在目标消费群：大众消费群, 年轻消费群和学生占邮储人流总量近60%（研究覆盖的营业点），其中又有70%的人打算在未来一年内申请信用卡。 在这些潜在申请者中，借记卡使用非常普遍，但仅有1/3 的人目前已经拥有了信用卡。 几乎没有人排斥中国邮政储蓄。 在信用卡业务开发的起始阶段，大众消费群是信用卡市场中最有潜力的消费群。 他们选择邮储作为最有可能申请的信用卡的比率是最高的。 他们的收入和消费都比年轻消费群高。 年轻消费群和学生也是非常有吸引力的市场，但是他们对于邮储品牌的偏好较低。 前期定性研究显示，年轻消费群和学生对品牌非常敏感，特别是年轻消费群，他们要求品牌可以成为他们身份的象征。 所以，针对年轻消费群和学生，我们需要加强投入去建设一个强有力的品牌来说服消费者使用我们的信用卡。 总结 (ii) 申请信用卡的促动因素及阻碍因素 仅持有借记卡的客户每月大概会在卡上消费掉收入的1/3 经常使用某张信用卡的原因 “还款便利”是影响他们偏好使用某张信用卡的重要原因。 邮储信用卡发卡目标客户 邮储信用卡发卡目标客户 邮储信用卡发卡目标客户 网点销售将作为当前邮储信用卡的主要销售模式 * 050409-001 2009年3月 信用卡的目标客户 信用卡销售模式 邮储信用卡目标客户及销售模式 信用卡在中国仍有很大发展空间 国内信用卡发卡量增长快速，但成年人持卡比例与发达国家国家相比仍然较低（10%左右），国内信用卡增长潜力仍然很大。 美国信用卡的发卡量已经超过了10亿张，成年人持卡比例超过80%，信用卡占持卡人日常支出比例为25%； 在我国台湾地区，共有60家发卡银行，发卡量超过了9000万张，成年人持卡比例达到65%，信用卡占持卡人日常支出的比例为9%。 香港拥有600多万张信用卡，成年人持卡比例达到71%，信用卡占持卡人日常支出的比例为18%，其中60%的持卡人最高贷款额度达到月薪的2—4倍。 1、有消费或小额融资需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人 信用卡是无抵押小额融资产品，目标客群主要为 信用卡是个人金融产品之一，不同客户对金融产品需求也不同 个人资产 年龄 30 40 60 低 中 高 - 存款账户 贷款 青年信用卡 Young 卡 Y-power卡 Wow 卡 50 20 职场新人 综合管理帐户 存款 贷款 理财 保险 富有阶层 金卡， 白金信用卡 空巢家庭 存款 养老金 - 理财 大众消费者 普卡 金卡 存款 贷款 理财 邮储标准信用卡普卡主流客群定位 退休人群 存款 养老金 潜在风险 潜在收益 高 低 低 高 长期拖欠客户 无还款能力客户 循环客户 使用分期付款客户 潜在人群：职场新人，需要短期融资的个体经营者等 潜在人群：无固定收入，无固定住所及联系方式者，信用记录不良者 潜在人群：低收入人群，退休人员，学生 待激活客户 长期睡眠客户 欺诈客户 低消费客户 使用预借现金客户 回佣消费高的活跃客户 潜在人群：中青年有中高稳定收入客户，有一定资产客户，商务人士 拒绝客户 排除客户，推出特别产品选择性发卡，并不断提升客户价值 优质客户 风险可控条件下优质客户 变动成本： 资金成本 风险成本- 拖欠坏账 营销宣传费用 – 新客户获取成本等 运营费用，如账单，卡片，信函等 固定成本： 技术开发维护成本，场地，人员 信用卡营销的主要方向 发卡初期 促进信用卡业务稳定增长 促进新客户快速增加 降低销卡率 提高帐户活跃率 提高消费/取现使用率 提高循环率 控制信用和欺诈损失 业务发展中期 提高收入 定价 (利息和费用水平和结构) 开发多种产品，丰富收入来源 控制支出 控制信用和欺诈损失 提高营运效率 (低成本服务商) 准确的市场细分和定位是一切业务战略的基础，而且在很大程度上决定了一个业务的损益模式和利润潜力 信用卡是一个需要长期投资，建立规模效应的业务。 找对目标客群发卡只是第一步，信用卡经营还还需要靠长期‘养卡’。 一般来讲，获得一个新客户会比保留一个老客户多花十倍的成本 所以要花精力和金钱来挽留你的老客户 活跃的信用卡客户 = 需要挽留的客户 信用卡是维系现有客户的有效工具