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九、“理想之家”CCAS系统操作 CCAS系统根据风险程度和不同的操作模式，将零售贷款划分为四类： 1、标准化类：指风险相对较小、可批量控制的贷款，包括：一手、二手住房贷款（PLAA、PLAB）、个人汽车贷款（PLBA）； 2、消费类：指贷款用途为消费的贷款，包括：固定利率贷款（PLAF）、商业教育贷款（PLDA）、国家助学贷款（PLDB）、融资贷款（PLFA）、个人信用贷款（PLGA）； 3、经营类：指贷款用途为投资经营的贷款，包括：个人投资经营贷款（PLCA）、商业用房贷款（PLCB）； 4、法人类：指借款主体为企业法人的贷款，目前已基本停办。 目前，鉴于我行零售贷款业务实际，存单质押贷款（PLEA）暂不使用CCAS-CCS 模式处理。 贷款资料录入： 各品种和项目信息卡片录入、客户信息维护、还款方式、档案移交等。 扫描资料、上传影像文件： 合同资料及调查报告。 提交 九、“理想之家”CCAS系统操作 经办行 审批 经办行 放款 尽职 档案 退补材料 退补材料 退补材料 上报 落实前提 CCS放款 上报 经办行 移交档案 九、“理想之家”CCAS系统流程图 上门客户 存量客户 目标客户 了解客户需求、提供解决方案、满足客户需求 挖掘客户潜在需求、激发客户需求、提供解决方案、满足客户需求 事先设计解决方案、沟通、修正解决方案、满足客户需求 十、“理想之家”营销拓展 客户群及营销模式 热情接待客户 充分了解客户需求和客户信息 提供专业咨询 提供解决方案 满足客户需求 良好售后服务 第一印象很重要 初步判断是否为目标客户 取得客户信任 对上门客户的营销技巧 十、“理想之家”营销拓展 了解客户状况 激发客户需求 提供解决方案 满足客户需求 良好售后服务 与合作方共同提供产品 筛选客户 通过电话、邮寄资料等 十、“理想之家”营销拓展 对存量客户的营销技巧 事先设计解决方案 与客户沟通 修正解决方案 满足客户需求 良好售后服务 展示产品优点 个性化需求 十、“理想之家”营销拓展 对目标客户的营销技巧 房地产开发商 房屋交易中介 汽车经销商 装修公司 大型商场 建材市场等 十、“理想之家”营销拓展 与渠道合作方的合作技巧 有开发贷款，封闭运作项目 有开发贷款，多家银行叙做按揭 无开发贷款，独家叙做按揭 无开发贷款，多家银行叙做按揭 银行占主动，可少投入资源 平等地位，搞好关系 做好服务，巩固关系 提供优质服务 加强关系 与渠道合作方的合作技巧 保障交易资金安全 促进交易快速完成 保持平等，争取主动地位 与渠道合作方的合作技巧 个人金融部资产业务团队 王晔 消费信贷：由金融机构或企业向消费者个人或其家庭提供的，满足其取得消费资料需求的信贷业务。 零售贷款：主要指向个人发放的贷款，包括个人消费类贷款和个人投资经营类贷款。 零售贷款 涵盖 消费信贷 一、零售贷款基本概念 二、消费信贷的产生与发展 以商品货币经济为基础，是商品经济发展到一定阶段必然出现的产物。 产生于商品经济比较发达的国家 具有代表性的国家——美国 1、早期的信用消费 殖民地时期的赊销——购买家具等耐用消费品 南北战争后产生大规模的信用消费 ——城市化和工业化时代的开始 2、20世纪30年代，银行开始介入。 背景：经济大萧条，有效需求不足。 银行：储蓄过剩，寻求新的出路。 商家：商品大量积压，需要扩大销售。 方式：A 直接发放贷款 B 向商家购买分期付款权 二、消费信贷的产生与发展 二、消费信贷的产生与发展 3、美国消费信贷现状：消费信贷占银行贷款半壁江山。发展原因： A 社会消费观念 B 消费信贷品种增加、领域扩大 C 科技发展与金融创新的推动 D 金融机构的参与 E 法律法规完善，信用体系建立 二、消费信贷的产生与发展 4、美国消费信贷的法律背景 目的：规范信用市场和信用消费行为，促进消费信贷的发展 例1：公平信用报告法 ——消费者信贷保护法 如根据信用调查报告拒绝消费者的申请，消费者有权知道所依据信息的书面材料 二、消费信贷的产生与发展 例2：同等信贷机会法 申请人仅仅被考虑与实际申请有关的因素，不得因为某些个人特征被拒绝——法律规定禁止歧视的范围。 例3：债务收缴法 允许政府代理人将出现问题的债务人的信息通报给信贷机构和信息收缴第三方。 二、消费信贷的产生与发展 我国消费信贷现状 起步较晚，发展较快市场潜力大 建设银行最早涉足消费信贷 ——80年代后期在广东开办个人住房贷款业务 ——1996年开办