三生酒店的市场定位与营销手段.docVIP

三生酒店的市场定位和营销手段 作者姓名：总经理彭昌茂 摘要：三生酒店座落于兴义市中央商务区。做好三生酒店的市场定位和拟定有效的营销手段，腌以董事会经营饭店为主产业的战略思想为导向，融合酒店资源和兴义市场空间，创建三生酒店优势(清洁标兵、服务先锋、精确管理)作为先决条件，找准市场和方法，建立推动酒店健康并可持续发展的管理模式，将产品和服务进行品牌建设、品牌经营，将三生酒店的产品、服务、营销和管理科学化、先进性，将三生酒店的产品利润管理为最大化。 关键词：三生酒店；市场定位；营销手段 一、三生酒店的市场分析 从阅读报纸、参加展销会、研究竞争者的产品、召开献计献策会、调查研究消费者的需求等手段，寻找企业市场机会。当前兴义酒店普遍存在服务远离精细化、管理远离精确化，运营成本较高，获利空间不大的态势，散客和商务散客市场是不能忽视的而获利空间最大的客源。兴义各酒店的宾客关系管理处于传统阶段，客人和客户的忠诚度不稳定，传统的价值创新不能满足客户的需求。针对散客建立完整的宾客关系管理，投之细微服务，让服务精细化管理精确化，给客人净亨受价值而吸引他们，特别是商务客源成为三生酒店有利可图的企业机会。 二、选择目标市场 散客成为三生酒店的主目标客源也是当前三生酒店赖以运行的庄家资产，努力营销商务散客并让其成为三生酒店的固定资本客源，是三生酒店生存发展的根基。首先用宣传炒作散客市场激活经济，吸引中端团队激活人气并支撑酒店运行，公关政企市场的公务散客和会议客源作为资本补充，最后重点挖掘商务散客市场，逐步将三生酒店的客源定型定位。 三、酒店经营定型定位 客源杂是一个酒店营销不力的真实写照，也是搞不清目标市场的悲怜。成功的经营者，应将市场分割，依自身资源，找到自己的固定客源，营销带给企业丰厚利润的忠诚客户群，然后用心呵护这一块市场(依宾客关系管理办法)。聚焦目标市场有固有的客源，会让利润更有保障，让工作更程序化、服务更规范、管理更科学、质量提升更快、员工更稳定、忠诚客户更多、企业口碑更硬、品牌更易形成。 按国际三星级酒店运营，提供标准四星级的服务，依目标市场客源的需求配置服务及设施的商务型酒店是三生酒店的准确定型定位。掌握目标市场客人和客户的消费承受能力、以及当前兴义市酒店传统运行的平均房价，然后制定有竞争力的价格-(价值大于价格)，三生酒店仍具备领先当地其它酒店运行的优势。三生酒店的定型定位以及认可三生酒店文化，执行GM备忘录和员工手册、制度、程序标准是三生酒店管理成功的有力措施。 四、酒店特色创建和形象传播 创建三生酒店特色为舒适。依三生酒店的资源和兴义市场空间，努力开辟和创建三生酒店的消费环境舒适，客房整体效果舒适，用品设施好用舒适，睡眠用品舒适，服务细微人感舒适，吃得舒适，以舒适为卖点。拟建赢在三生，感受一生为三生酒店形象广告语对目标市场传播。 五、酒店内功磨练，团队建设 (一)理清营销展开的操作思路 根据兴义市场实际情况，将客源划片分块，分自来散客市场、政企市场、旅行社市场、经贸商务市场。各市场分管区设专职销售管理，了解市场风云，预测掌握市场动态，用心做好该市场的宣传与推销、预订落实、服务跟踪、售后反馈。全方位远、近程跟踪目标市场的客户和客人，并灵活的依时期时间，依运行态势做好活动策划、促销，重点营销目标市场中的20%的重要客人。 (二)运行展开与岗位练兵 合理搭建组织机构，全员定岗定责，实行统一指挥，垂直管理，层级负责，逐级把关，合理的利用酒店人、财、物、时间、信息、空间资源。工作细化量化定额，各班各岗位工作量合理调配，充分抓好时间管理，提高工作效率，各部门班前业务早会汇报布置工作，班中检查，班后总结整改，采取走动管理PDCA(计划-执行-检查-总结)手段，重点抓检查和落实整改，全程全方位控制工作质量。运行中保障指令信息畅通，各部门加强沟通协作，月首工作计划月末工作总结，季度业绩考核，奖优罚劣，不折不扣执行三生酒店工作程序与标准，充分发挥各部门职能，健全计划、组织、指挥、协调、控制管理职能，岗位练兵展开求真务实见成效。 (三)管理手段采用 采用行政管理手段(一级服从一级，指令层层下达给当事人，执行逐级把关)；法治管理手段(按照三生酒店制度、员工手册、工作程序、备忘录及政策、规范准则操作)；经济管理手段(绩效考核)；激励手段；人脉手段；沟通手段(管理口才)；心治手段(酒店文化宣贯)；培训手段。 政策和程序以及质量标准整档立卷，形成模式，长期遵照运行，并不断调整，保障运行的可操作性和科学性。重新规范服务项目，相关个性化服务转化为常规服务(如免费人工小件衣物水洗、衣物的免费脱水、人工擦鞋、欢迎茶、夜床甜点、手工温馨留言和节日祝福)。 培育团队成员上进协作精神，引导全员认可三生文化。赢得有进取心有开拓精神和战斗力的团队。各部门签定经济目标责任状。全员签