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专业化销售流程和策略--郭世敏 行销“降龙十八掌”专业行销流程和策略 主讲:郭 世 敏 行销训练导师 讲师简介 专业行销训练导师,实战行销专家。 近十年的销售管理经验总结,涉足过生产制造、印刷、网络信息、日用保健品等多种行业。 两年多的销售培训与训练经验。 曾接受过博恩.崔西、包政、高建华、尚致胜、陈安之等营销专家的培训。 重 要 观 念 你的生活和生命的品质取决你的沟通与销售的能力。销售与沟通在生活中无时无处不在。 销售员与运动员有许多想似之处。 (说“老鼠”的游戏)----不断的重复就会形成不可阻挡的力量—习惯（潜意识）。 成功源自良好的习惯！ 成功不是定律，而是规律，就是不断的做好每一件细小的事。 第一招 正确的心态与条件 观念一:人与人之间没有太大的差别,主要差别在于内在的心态,那和年龄没有关系、和学历没有关系、和出生背景没有关系。（举例：两兄弟的故事） 观念二：优秀业务员和一般业务员之间差别并不大，而唯一的不同他们每天所做的事情有那么一点点不同、所用的销售技巧也有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。 （举例：冠军与亚军的故事） 第一掌: 提升自信心，克服对拒绝的恐惧 ※一个业务员最主要的障碍几乎80%都是心理因素，都源于被客户拒绝的恐惧。（举例：一般业务员每天真正花在业务上的时间—拖延） ※怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。解除这个障碍是你成为顶尖业务员的必备条件。 ※拒绝是销售的开始。 1、提高自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面： A、缺乏经验或专业能力。（举例没用过电脑去组装电脑有没有信心？）只有学习和运用专业的销售技巧和能力并不断创造成功经验。 B、过去失败经验的影响。 没有失败，只是暂时停止成功。学会转换对失败的定义。 (故事:撕名片,学会情绪管理) 1、提高自信心及自我价值 C、注意力的把握。 （测试：三个算术式） (故事:老太婆哭两个女儿) 学习控制头脑中的“摄象头”。不断的重复正面的经验、想象好的结果、输入正面信息—修正行为—得到好的结果。 1、提高自信心及自我价值 D、限制性信念的影响 有的人把失败的经验当财富；有的人把失败当包袱。 (故事:跳蚤实验) 信念—激发潜能—行为—结果 （举例：信念实验） 2、转换定义 ※生活中的事是没有定义的。（举例：打脸） ※我们对一件事情发生时所下的定义，决定了我们对这件事情的心境和情绪。 (两个女人离婚的故事) ※失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。 2、转换定义 ※克服被拒绝定义的转换方法： 1、在以前，只要当……时我就觉得被客户拒绝了?(写出所有的对被拒绝的定义。例如只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了。） 请学员分享所写内容 2、转换定义 2、当……时，只是表示: （转换上述所有定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有的能想到的答案。 请学员分享所写内容 2、转换定义 3、惟有当……时，才真正代表我被拒绝了。 （写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。） 将上述答案写在一张卡片上，随身携带阅读。让自己时常保持一种最积极的正面心态 第二掌：注重个人成长，培养强烈的企图心 1、培养学习的习惯、提升行销能力 ※学历≠学力。成功需要学习的能力。 ※成功有两种方法：一种是自己摸索；一种是投资学习成功者的经验。 ※充分利用零碎时间 二、注重个人成长，培养强烈的企图心 2、规律的生活，保持身心健康 ※每天保持运动，经常参加体育活动； ※为成功而穿着，时刻保持最佳的身心状态(夜晚穿衣服打电话的故事) 二、注重个人成长，培养强烈的企图心 3、培养强烈的企图心 ※给自己一个非做不可的理由，也就是内心中最深切的渴望。 ※没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来和希望的业务员。 ※和成功者在一起，跟随或创造积极的环境 二、注重个人成长，培养强烈的企图心 4、对结果自我负责 ※要有老板的心态 你在为自己在工作，投资于学习最大的受益者是你自己。 ※成功者找方法，失败者找借口抱怨 三、对产品的十足信心与知识 ※说服本身就是一种信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一致性的说服的影响力，才是最