促成与售后服务.pptVIP

新人培训 促 成 ——张霞 什么是促成？ 取得客户的购买信息 签单 收费 客户购买的十种讯息 负担能力的陈述 有关我们公司的问题 谈及朋友的购买经验 售后服务方面的问题 推荐别人购买 客户购买的十种讯息 价格问题 询问交费方式 需要你重复说明 端详、摆弄商品 深深地吐一口气 促成签约应遵循的原则 增强客户对未来的信心，自己的壮志前途需要自己购买保险。 把自豪感引入保险购买计划 讨论今后的保费 在默许的基础上向前推进 保留一条对促成有效的理由 利于促成的有效动作 合适的位置 探询客户的年龄 适时拿出投保单 确定受益人 引导客户签字 征询交费方式 保证售后服务 促成的方法 暗示试探法 付款化整为零法 举例法 二择一法 代客决定法 威胁法 激将法 促成八戒 戒急噪 戒争执 戒话多 戒贪钱 戒制造问题 戒恶意攻击 戒退佣 戒准备不足 售后服务 ——张霞 为何要做好服务 主动服务，被动行销。 ——林东茂 服务的价值 做好售后服务的好处 消除误解，达成共识。 树立形象，创造品牌。 培养习惯。 激励自我。 壮大组织。 提高续保。 获取转介，开发新单。 顾客为何不再上门 3%：因为搬家 5%：因为和和同业有交情 9%：因为价格过高 14%：因为产品品质不佳 68%：因为服务不满意 1%：其他因素 顾客要得是什么？ 售后服务的项目 公司资讯的提供 保户权益的宣传 公司活动的宣传或邀请 收费服务 保全业务处理 理赔服务 附加价值服务 其他 售后服务的原则 一个中心：以客户需求为中心。 两个基本点：急客户之所急，想客户之所想。 三个一样：保前保后一个样；保与不保一个样；大单小单一个样。 有效的服务活动 活动方式 讲习班 比赛 保户子女奖学金 亲子营 野餐会 游园会 考生服务队 保户联谊会 保单体检 活动要点 作为拜访借口和资料建档 建立服务实质的口碑形象 借奖金、奖品的发送做事件推销 索取转介绍 销售流程 接触 说明 拒绝处理 促成 索取转介绍 接触 追鹿的猎人是看不见山的， 捕鱼的渔夫是看不见海的。 要见山，心要伟岸如山； 要看海，心要宽广似海。 * * * * *