销售部门职能与销售经理的职责.docVIP

销售部门的职能与销售经理的职责 　　1．销售经理职能 　　·需求分析、销售预测； 　　·确定销售部门目标体系和销售配额； 　　·销售计划和销售预算的制定； 　　·销售队伍的组织； 　　·销售人员的招募、培训； 　　·确定销售人员的报酬； 　　·销售业绩的评估； 　　·销售人员行动管理； 　　·销售团队的建设。 　　2．销售经理的责任 　　·对销售部工作目标的完成负责； 　　·对销售网络建设的合理性、健康性负责； 　　·对确保经销商信誉负责； 　　·对确保货款及时回笼负责； 　　·对销售部指标制定和分解的合理性负责； 　　·对销售部给企业造成的影响负责； 　　·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 　　·对销售部预算开支的合理支配负责； 　　·对销售部工作流程的正确执行负责； 　　·对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 　　·对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。 3．销售经理的权限： 　　·有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 　　·有向营销副总报告权； 　　·对筛选客户有建议权； 　　·对重大促销活动有现场指挥权； 　　·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 　　·对所属下级的工作有监督检查权； 　　·对所属下级的工作争议有裁决权； 　　·对直接下级有奖惩的建议权； 　　·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 　　·对限额资金有支配权； 　　·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 　　·一定范围内的客诉赔偿权； 　　·一定范围内的经销商授信额度权； 　　·有退货处理权； 　　·一定范围内的销货拆让权。　 案例： 某化工公司销售部责任 　　某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？ 　　谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 　　谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 　　储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 　　生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去” 　　供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 　　财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 　　技术部：“可以为客户提供技术支持。” 　　质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 　　问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？ 　　问题提示： 　　1、问题的关键在什么地方？ 　　2、作为销售经理，如何尽守职责？ 　　3、试指出谢经理下一步行动方向？ 销售管理的职能 　　销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。 　　1．计划 　　计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。若计划做得不好，那么，你在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。 　　要制定好销售计划，首先你要了解公司总体战略计划及营销战略计划，因为如果没有战略目标，销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向。只有知道了目标是什么，才可能对工作做出计划，并率领整个部门沿着正确的方向前进。计划的主要有以下骤： 　　·环境与形势分析 　　做为销售经理，你要清楚地知道：与竞争对手相比，你有哪些优势，竞争对手有哪些优势；你的劣势是什么，竞争对手的劣势是什么；在市场中你有哪些机会，你面临的威协有哪些。 　　SWOT分析是个很好的方法，即全面分析企业及其竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weekness）、机会（Opportunities）与威胁（Threats）。 企业常见的竞争优势有： 　　成本优势 　　本公司的生产制造或其他营运成本，相对于其他企业